بمنتهى الصراحة قضايا تؤرق مضجع قنوات التجزئة

اجتمع نخبة من المهتمين بتطورات أسواق التجزئة على مستوى قنوات التوزيع في المنطقة لمناقشة عدد من المواضيع التي تسهم في صياغة تطورات أعمالهم وذلك خلال ورشة عمل خصصت لذلك على هامش مؤتمر قنوات التوزيع الرقمية الأخير. وكان لمجلة تشانل وتشانل العربية شرف إدارة الحوار والاستماع إلى ما يجعل من رسوم الإدراج وتوزيع المخزون وتطوير العلامات التجارية من أهم القضايا التي تعترض مسيرة أسواق التجزئة في نظر الحاضرين.

مجلة تشانل: لقد كانت سنة صعبة لشركاء بيع المنتجات التقنية بالتجزئة في أسواق الإمارات بلا شك، إلة جانب الضضوط المعتادة على الأرباح والمبيعات. كيف كانت الحال في أسواقكم؟

عماد غندور: اليوم، لا نشعر بالألم ذاته على مستوى أسواق لبنان. إذ لم نلمس أي تأثر بعد وإن كنت أشعر بأننا سنفعل قريبا - تحديدا في نهاية يونيو. إذ هنالك من يشيع أحاديث عن أن اللبنانيون الذين فقدوا وظائفهم في دبي سيعودون إلى موطنهم ناهيك عن موسم الانتخابات. وحتى الآن، يمكن القول أنه لا وجود لأثر فعلي، لكن هذا لا ينفي إمكانية تغير الحال.

علي محمد: لقد شعرت أسواق البحرين بآثار طفيفة للأزمة العالمية. إذ يمكنك أن تلمس الفارق في نتائج هذا الربع من العام أكثر من أي وقت مضى. ولكن إذا ما كنت تخص قطاع التجزئة بالحديث، فقد أثر ذلك على أسواق الإلكترونيات فحسب. وعلى حد عملي، لم أسمع أن الكثير من الناس قد خسروا وظائفهم، وأتمنى أن لا يتغير هذا الحال سريعا. لا أظن أن مشكلتنا بسبب الركود الاقتصادي الذي يضرب الأسواق حاليا بقدر ما هي بسب المنافسة المستعرة. فلم تعد الأمور كما كانت من ذي قبل. فقد افتتح "شرف دي جي" صالته للبيع في أسواق البحرين وأسلوبه يبدو مختلف تماما في العمل. ولم تكن الأسواق مستعدة لاستقبال هذه الأسلوب الجديد، وبعض شركات التصنيع استغلت الفرصة لتغرق أسواق البحرين بكثير من المنتجات.

خالد أبو عياش: هل لمستم تغيرا في زيادة تنوع المنتجات؟ هل يقدم العملاء على شراء منتجات أرخص أو طبيعة أخرى من المنتجات؟

علي محمد: عند الحديث عن التجزئة، إذا ما كان هنالك عرضا ترويجيا خاصا فإن ذلك يصنع الفارق بكل تأكيد. إلا أن المبيعات تأثرت تأثرا طفيفا على مستوى بيع المنتجات الإلكترونية بالتجزئة، لكن ليس على مستوى القطاع الحكومي أو حتى الاستهلاك اليومي حتى تسير الأمور على ما كانت عليه.

عماد غندور: كلا، لم نلمس أي تغير. ربما تبكون مهمة إقناع عميل بمنتج قيمته 2500 دولار أصعب على موظف البيع إذ يبدو من الصعب حاليا إقناع العملاء بإنفاق السيولة النقدية التي لديهم، خاصة أننا لا نقدم أية تسهيلات أو بيع بالتقسيط لا سيما من خلال طبيعة عملنا في المطار.

مالك حمود: لقد تناقل الناس شائعات لاأزمة المالية وهو ما دفعهم إلى التحفظ على إنفاق أموالهم حتى وإن لم يتأثروا بتداعيات الأزمة، ولهذا فقد عمدنا إلى تقديم عروض ترويجية على منتجات رئيسية لنخرج الناس من حالة التخوف من الإنفاق. وقد تأثرنا في أسواق دبي أكثر من غيرها لأننا كنا على إتفاق مع الشركات المزودة للمنتجات وكان من المفترض أن نفتتح عشرة متاجر في الوقت ذاته. وقد اخترنا لذلك تجمعات صغيرة مثل مجمع دبي للاستثمار جميرابيتش ريزيدنس، غير أن شركات التطوير العقاري كانت تتوقع شاغلية بمعدل 80% لمشاريعها إلا أنها لم تتجاوز حين النجاز حاجز 30%. بالإضافة إلى ذلك، لم ينجزوا المواقع الحاصة بنا في الوقت المحدد. فقد جلبنا عربات التسوق، وكل مستلزمات صالات البيع وصلت إلى دبي، لكننا اضطررنا إلى إعادة شحنها مرة أخرى.

مجلة تشانل: يشتكي شركاء البيع بالتجزئة عادة من أنهم لا يحصلون على الدعم الذي يحتاجون من شركات التصنيع. ولكن في الوقت ذاته نجد هذه الشركات تشتكي من عوائق كبيرة في الشراكة مع قطاع التجزئة، لا سيما أمور مثل رسوم الإدراج وغيرها من التكاليف.

فيرنون فاز: مساحة العرض تبدو معضلة حقيقة بكل تأكيد. فنحن بكل بساطة مطالبون بتحمل كلفة مساحة العرض، وهو ما يعد مشكلة حقيقة. فهذه الكلفة تتحملها المنتجات وتضاف إلى قيمتها في نهاية المطاف، وهو ما يجب أن تدركه هذه الشركات. فلن أرضى بأن أقتسم نصيبا من هامش أرباحي وأمنحهم إياه - بل يجب على كل الطرفين أن يسعى لتحقيق ذلك. عليهم أن يقدموا لي هذه النسبة المحددة، والتي تسمح لي بالعمل، بدلا من أن يضعوني في زاوية ضيقة بلا خيارات. هذا ما تقدم عليه شركات التجزئة في الوقت الحالي، وهي السمة لممارساتهم عموما.

مالك حمود: ليس هذا الأمر مسحوبا على جميع شركات التجزئة. ودعني أخبرك بأمر آخر يحصل في الأسواق. لنقل أنك شركة توزيع لعلامة تجارية، وأنك تحاول التفاوض معي لبيعي هذا المنتج. أنا مهتم جدا بالشراء منك في حال أبديت التزاما بالأسعار لأن هذا الأمر يبدو من أهم العوامل.

وإذا ما كان هنالك عرضا ترويجيا ما، فيجب أن يتم ذلك بالاتفاق ما بين المزود ولا يجب أن يؤدي ذلك إلى إحداث أية اضطرابات في الأسواق لأي من الطرفين. إن كنت أنا أعرضها للبيع بثلاثة دولارات مثلا، وكنت تبيعها لجهة أخرى بذات السعر، فأين الحافز الذي يدفعني لمواصلة البيع؟ فأنا أتحمل أعباء ومصاريف عالية، وأعمل على مدار الساعة وهذا ما يتيح لك فرصة انتشار أوسع. قيمة الإيجار التي أتحملها مرتفعة جدا، كذلك باقي المصاريف الأخرى. ومع ذلك، فإننا نقدم المساحة اللازمة لعرض المنتجات، ولا نقدم على بيعها. ولا يمكنني القبول بأن يأتي إلي موزع ومن ثم يقول:" حسنا، سأدفع لك ثلاثة آلاف دولار مقابل مساحة العرض هذه على مدار عام". فنحن لا نبيع مساحات العرض. لكني بحاجة إلى مزيد من هوامش الأرباح. ما يحدث أن شركات التوزيع يحصولن على دعم تسويقي من الشركات الأم ويضعونها في جيوبهم، دعونا نتحدث بصراحة هنا، غالبية شركات التوزيع تفعل ذلك.

علي محمد: هنالك طرفان يتشاركان في سير العرض - شريك البيع بالتجزئة والشركة التي تزوده بالمنتجات. وكلاهما يعمل من أجل خدمة المستهلك النهائي. ولهذا فإن هذا السلوك في أنني أنا صاحب القرار وأنا أمنحك هذه المساحة للعرض وعليك أن تقدم لي شيئا بالمقابل تبدو خاطئة. بل يجدر العمل على تحقيق هذا الهدف من خلال التعاون معا. عليك أن تقدم الدعم لشركات التصنيع أو التوزيع، وعليهم بدورهم أن يعملوا على توفير الدعم لك بالمقابل. وإذا ما أمعنت في الضغط على الموزع، سواء على صعيد التسويق أو تخصيص مساحة العرض فإن ذلك لن يحقق لك ما تطمح إليه، فهل تعتقد أنه سيكتثر لما قد يحدث معك؟