"يوناتراك" تعمل على استهداف أسواق منطقة الشرق الأوسط

بعد مباشرة أعمال مانتراك لتوزيع المنتجات التقنية انطلاقة من مصر قبل ما يزيد عن عقد من الزمان، تولى إسماعيل عبد العزيز، رئيس تطوير الأعمال لدى الشركة مسؤولية الإشراف على عمليات الشركة على مستوى أسواق الشرق والتي انطلقت قبل حوالي ثلاثة أعوام تحت مسمى "يوناتراك". التقينا به وتحدثنا إليه عن خطط التوزيع الإقليمية لمنتجات "دل".

هلا حدثتنا عن "يوناتراك" – أنتم تعرفون بكونكم شريك توزيع معتمد لمنتجات "دل".

أجل، إذ تربطنا اتفاقية شراكة مع "دل" استمرت على مر السنوات الخمس الماضية، ونحن أكبر موزع لمنتجات "دل" في مصر. ولقد اتخذنا قرار العمل إقليميا في العام الماضي مع شركة "دل" ونحن الآن أكبر موزع للمنتجات التجارية على مستوى أسواق الشرق الأوسط.

ما حجم أعمالكم إذا؟

تصل قيمة أعمالنا من منتجات "دل" إلى حوالي 7 مليون دولار في كل ربع من العام، إلإ أننا نخطط للوصول إلى 40 مليون دولار في السنة. كما يمكنك إضافة قرابة 12 مليون دولار سنويا هي مبيعاتنا في مصر.

كيف يمكنك وصف عملياتكم انطلاقا من أسواق الإمارات مقارنة بأعمال التوزيع في أسواق مصر؟

لقد قررنا العمل على المستوى الإقليمي من خلال افتتاحنا فرعا في جبل علي في العام 2005، ومنذ ذلك الحين أضفنا "دل"، و"مايكروسوفت" و"ثري كوم". لا شك بأن العمليات في السوق المصرية تبقى أكبر بلا شك، إلا أننا ما نزال نعمل على تأسيس فروع لنا في الخليج. مكتبنا في السوق المصرية هو المكتب الرئيسي ويقدم 12 علامة تجارية ونأمل أن ننجح في بناء شركة مماثلة هنا في أسواق الشرق الأوسط. ولدينا في الوقت الحالي قرابة 180 معيد بيع نشط على مستوى دول الخليج ونعمل على مواصلة تطوير ذلك.

كم يبلغ عدد العاملين في فريق الشركة بمنطقة الخليج؟

لدينا 20 موظفا هنا، يشرفون على الدعم اللوجستي والتمويل، إضافة إلى 3 في الكويت حيث نملك فرعا صغيرا. ونحن في طريقنا إلى افتتاح فرع لنا في أسواق السعودية بكونها سوقا نرغب بالتركيز عليها. سنفتتح المكتب بداية في الرياض وسنعمل على تعزيز فريق العمل، وفي مرحلة لاحقة سننظر إلى افتتاح مكاتب في كل من جدة والدمام. نعمل حاليا على تلبية احتياجات السوق السعودية من فرعنا في جبل علي، ولهذا فإن هذه الخطوة ستمنحنا امتدادا محليا وفرصا أسرع لتنمية وأكثر مرونة للنمو فيها. وسنعمل على استثمار مواردنا في افتتاح مكاتب فرعية، إلا أن قراراتنا ستخضع إلى دراسة مسبقة لضمان الحفاظ على الأعمال.

تمنحكم الاتفاقية مع كل مايكروسوفت و"ثري كوم" حقوق البيع للسوق العراقية، والتي فتحت أبوابها بصورة ملفتة في العام الماضي. هل من المجدي أن يفكر شريك التوزيع في مباشرة عملياته انطلاقا من السوق المحلية؟

لا يزال الوقت مبكرا للحكم على ذلك. فغالبية التجار العراقيين وشركات تقنية المعلومات العراقية تتواجد حاليا في سوق الإمارات ويستوردون المنتجات من سوق الإمارات، وليس هنالك داع في الوقت الحالي لافتتاح فرع فيها. لدينا قرابة 20 معيد بيع عراقي يعملون انطلاقا من دبي ويشرفون على أعمالهم بالكامل انطلاقا منها. لا شك بأن السوق العراقية تبدو غنية بالفرص إلا أنها لا تزال غير آمنة. ولا تبدو رؤية الحكومة واضحة حول البنية التحتية التي يجب تطويرها لتقنية المعلومات في العراق.

هل تؤثر حقيقة أن "يوناتراك" تعرف بكونها شريك توزيع يركز على تقديم منتجات "دل" عندما تحاولون التفاوض مع شركات تصنيع أخرى للشراكة معها؟

دعني أخبرك بمعلومة في غاية الأهمية، تبحث شركات التصنيع عن شركاء توزيع مستقرين وأقوياء ماليا بغض النظر عما إذا كانت أعمالهم جيدة مع "دل" أو أي علامة تجارية أخرى. وإذا ما كان التركيز على منتج "دل" فإننا سنسعى إلى حجز حصة سوقية من خلال تركيزنا على توزيع منتجات "دل"، إلا أننا سنعمل على ذلك بتوازن. وكما نفعل مع منتج "دل" سنفعل مع أي منتج آخر.

ما هي نظرتكم عن أعمال التوزيع في أسواق الشرق الأوسط في الوقت الحالي؟

تبدو الأسواق على درجة حادة من التنافس. لقد ارتفعت وتيرة المنافسة في الأسواق، إلا أن الغلبة ستكون لصالح الشركة الأكثر استقرارا، وتتوفر لديه القوة المالية المطلوبة، ويمكنه الحفاظ على حصتهم السوقية. وأنا أعتقد أن هذا هو الوقت الأنسب لزيادة الحصة السوقية لأن الكثير من الأشخاص يحاولون تجميد أو حتى إغلاق أعمالهم. لا نقدم تسهيلات ائتمانية لأي كان، بل نحرص على تأمين تسهيلاتنا وبهذا نحافظ على أعمالنا بهذه الطريقة.

هل تبدو حظوظ التغيير قائمة في قطاع التوزيع من أسواق الشرق الأوسط؟

سيتراجع عدد شركات التوزيع في الأسواق قريبا بسبب الأسلوب الذي تتبعه بعض هذه الشركات في ممارسة الأعمال. فقد ارتضوا العمل لقاء هامش ربح محدود جدا، وسيكون عليهم البحث عن مجال عمل آخر لأنهم لن يتمكنوا من الحفاظ على استقرارهم.

ماذا سيعني ذلك بالنسبة لشركة "يوناتراك" في ما لو تحقق هذا السيناريو؟

لن يؤثر ذلك على رؤية الشركة لأننا لا نتطلع إلى منتجات كم يسهل بيعها بسرعة – بل نركز على تقديم حلول ونستهدف قطاعات محددة. وقد نجحنا في أسواق مصر خلال 12 عاما وتركيزنا خلال المفترة المستقبلية هي أن نصبح من بين أكبر شركات التوزيع العاملة على مستوى أسواق الشرق الأوسط.

هل تعتقد أن يقدم المزيد من شركات التوزيع في الخليج على محاولة استهداف السوق المصرية؟

ربما، إلا أن شركات التوزيع هنالك أقوى وأكثر شدة ولهذا ستكون المنافسة حادة جدا. وعليهم التفكير مليا قبل الإقدام على هكذا خطوة.