"إتش بي" تعيد هيكلة منظومة قنوات التوزيع

إيقاف مجموعة شركاء الحلول وضم مهام قنوات التوزيع إلى وحدات عمل مجموعات الشركة تحت مظلة مجموعة الأنظمة الشخصية.

أعلنت شركة "إتش بي" عن إيقافها أنشطة مجموعة شركاء الحلول لديها، مبررة خطوة نقل صلاحيات ومسؤوليات قنوات التوزيع إلى وحدات الأعمال بأنها ضمن مساعيها نحو "مزيد من التخصص".

وبداية من الشهر الماضي، انتقلت جميع أنشطة البيع وتطوير الأعمال والتسويق التي كانت من مهام مجموعة شركاء الحلول إلى مجموعات عمل الأنظمة الشخصية PSG، والطباعة والتصوير IPG، ووحدة أعمال المشاريع.

وتأتي خطوة إعادة الهيكلة - والتي تمت على مستوى أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا - بعد الانتهاء من مراجعة داخلية انتهت إلى نتيجة مفادها أن الهيكلية المتبعة حاليا لا تدعم التوجهات الحالية للأسواق بصورة كافية.

وقال فواز قدان، مدير أعمال الشبكات وأنظمة الخادم وحلول التخزين لقطاع المشاريع لدى "إتش بي":" لا تساعدك البرامج التخصصية التي تشرف عليها مجموعة مستقلة بالنيابة عن عدد آخر من المجموعات التخصصية. وبهدف اتخاذ القرارات في وقت أسرع، وإنجاز المهام في زمن أقصر، وتحقيق تقارب أكبر مع مختلف قطاعات الأسواق وقطاعات الأسواق التي يتواجد فيها شركاؤنا، أقدمنا على هذه الخطوة التي نتوقع لها أن تنعكس بأثر إيجابي على العلاقة مع شركائنا".

وتعتقد "إتش بي" أنها ستكون أكثر قدرة على تلبية الاحتياجات الخاصة بمعيدي البيع لا سيما عندما يتعلق الأمر بقضايا كإدارة الصفقات، خاصة أن مهام الأعمال التي كانت ضمن مسؤوليات مجموعة شركاء الحلول باتت اليوم جزء من مهام الأقسام المختلفة.

وقد برزت وحدة أعمال جديدة لقنوات التوزيع - أطلق عليها مجموعة مبيعات قنوات التوزيع للأنظمة الشخصية - ستتولى الإشراف على تسلم المهام والمسؤوليات المركزية كبرامج PartnerONE، وبرنامج الشريك المفضل Preferred Partner، وأدوات البوابة الذكية Smart Portal.

وقد أتبعت وحدة الأعمال الجديدة بمجموعة الأنظمة الشخصية كما كانت الحال مع مجموعة شركاء الحلول السابقة. ويتولى أنيل كومار إدارة مجموعة الأنظمة الشخصية في أسواق الشرق الأوسط، مما يعزز من مكانته بكونه أحد أبرز التنفيذيين المشرفين على قنوات التوزيع لدى "إتش بي" في أسواق المنطقة.

بيد أن قدان نفى أن تكون الخطوة تهدف إلى الحد من المصارف، مشيرا إلى أن مدراء تطوير الأعمال ومتخصصي البيع الذين عملوا سابقا لمجموعة شركاء الحلول باتوا يعملون الآن مع وحدات العمل التي كانوا يمثلونها في ظل الهيكلية السابقة.

وأضاف:" تشهد الأسواق ارتفاعا في حدة التنافسية، وعلينا أن نكون مستعدين للمنافسة على جميع الصفقات في كل القطاعات. ما نسعى له هو أن نكون على أهبة الاستعداد مسبقا لإظهار أعلى معدلات الفاعلية حيث يطلب الأمر ذلك - أي مع العملاء. لكنها ليست خطوة للحد من المصاريف حتما".

وأشار أحد المتحدثين من شركاء الشرق الأوسط إلى أن معيدي البيع المتخصصين في أكثر من فئة من منتجات "إتش بي" قد يجدون صعوبة أكبر في التعامل مع مجموعة من مدراء المنتجات، لكنه بدا متفائلا بهذه الخطوة إجمالا، وأشار إلى أن "إتش بي" لجأت إلى الهيكلية التي كانت متبعة قبل تأسيسها لمجموعة شركاء الحلول.

وقال:" لقد أصبح من الصعوبة بمكان أن تشرف على الأعمال الشخصية، كما أن تعهيدها إلى وحدة أعمال طرف ثالث لم يكن خيارا عمليا في ظل الظروف الحالية للأسواق. بيد أن الهيكلية الجديدة تبدو أكثر قدرة على منح كل وحدة أعمال القدرة على السعي لتحقيق أهدافها وبلوغ أقصى مدى ممكن مع الفرص المتاحة في الأسواق".

وقال قدان إن الحفاظ على مركزية أنشطة برامج الشركاء ستمنح معيدي البيع الذين يقدمون مجموعة من منتجات "إتش بي" من التعامل مع الجهة ذاتها لدى الشركة، غير أنه يضيف لهم المعرفة المركزية التي تتوفر من خلال اعتماد الهيكلية الجديدة.

ورغم إقراره بأن الظروف السيئة التي مرت بها الأسواق خلال العام الجاري أثرت على اتخاذ قرار إعادة الهيكلة، لكنه ما يزال مصرا على أن الصورة الأكبر تبدو أكثر أهمية.

وقال قدان:" هنالك توجه متزايد نحو التخصص، لا سيما بالنظر إلى الموارد التي يعتمد عليها الشركاء ضمن مجموعات عملهم. ونحن حريصون على المشاركة في الاستثمار فيها للتأكد من أن هذه الموارد المتخصصة متوفرة للعملاء الذين يرغبون بالتعامل مع الشريك الذي يمتلك المعلومات الصحيحة ويمكنه اتخاذ القرارات بسرعة".

ومن خلال منح مزيد من الاستقلالية لوحدات الأعمال المستقلة، يبدو أنه لن يكون هنالك شخصية واحدة تمثل "إتش بي" مع قنوات التوزيع كما كان الحال مع برنارد آيزمان، الرئيس السابق لأعمال مجموعة شركاء الحلول في الشرق الأوسط، أو سلفه سليم زيادة. وقد أسند إلى آيزمان مهمة جديدة لدى شركة "إتش بي" حيث سيشرف على أعمال حلول الطباعة المدارة لقطاع المشاريع.