الخطى الهادفة

من جهته يؤكد أحمد قاسم، مدير عام "اليوسف ديجيتال" أن اقتصار دور الموزع على توفير المنتجات المطلوبة في الأسواق يجعل منه شريك تزويد للمنتجات ، يستفيد من موجة طلب أوجدها غيرها من الشركاء في قنوات التوزيع أو على الطلب الموجود في الأسواق، أما بالنسبة للعلامات التجارية التي تقدم طيفا متنوعا من المنتجات، فإن الفائدة سواء للمصنع أو الموزع هو توفير تشكيلة متنوعة من المنتجات.

وقال:" إننا نعمل على إضافة قيمة حقيقية من خلال التركيز على سلسلة منتجات متكاملة تمكننا من الوصول إلى أسواق تخصصية، ولدينا على سبيل المثال حوالي 17 طراز شاشة عرض إضافة إلى خمس طرز تلفزيونات مسطحة، وهذا ما يجعلك قادرا على تمثيل العلامة التجارية الجيدة بصورة لائقة، وتبني سمعة جيدة لأعمالك التي لا تقتصر على تلبية الطلب بل تأخذ زمام المبادرة لعرض وتوعية العملاء بالمزيد من المنتجات التي يحتاجها العميل ولا يعلم بتوفرها".

وأضاف" إن قرار الشراكة مع شركات التصنيع يبدو أمرا غاية في الأهمية، ويجب أن تكون اختياراتنا منتقاة من بين ما هو متاح، وبما يتوافق مع منهجيتنا في العمل، وعليك أن تدرك استراتيجية هذه الشركات وما الذي يخدم منهجيتك أنت في الأعمال، وطريقة تفكير هذا المصنع. لقد قدمت إلينا بعض الشركات وعرضت عليها العمل إلى جانب شركاء آخرين. ولكننا نظرنا إلى أن انضمامنا كشريك خامس أو سادس لن يدع لنا أية فرصة للتميز أو إضافة قيمة حقيقية لأعمال الشركة المصنعة".

وتعاني أسواق شاشات العرض في أسواق المنطقة من زيادة عدد موزعي شاشات العرض بما يفيض عن احتياجات الأسواق، وهذا ما يربطه مدير عام "اليوسف ديجيتال" بالعدد الكبير لشركات التصنيع والتصنيع الأولي بالنظر إلى أسواق شاشات العرض، وعلى العكس من بعض المنتجات الأخرى مثل المكونات أو القطاعات المتخصصة التي يعمل فيها عدد محدود من شركات التصنيع أو تزويد الحلول.

وأشار قاسم إلى أن نتيجة هذه الزيادة هي ارتفاع في شدة المنافسة واتساع مساحة التقاطع ما بين شركاء التوزيع، وقال:" أي موزعين في الأسواق تجمعهما منطقة تقاطع أعمال لا تقل عن 25% من العملاء تقريبا على الأقل، وهذا يؤدي إلى الحد من تطور ونمو الأعمال، والفكرة التي نرددها دوما وهي أن هذه الشراكة ليست مسألة حسابية ليكون حاصل إضافة واحد إلى واحد هي اثنان، فإضافة موزع آخر لن يعني لك مضاعفة حجم الأعمال. قد تصل إلى 1.5 ضعف الأعمال ولكن ليس مضاعفة الأعمال تماما، إلا في حال العمل مع موزع ضعيف أصلا، وهو ما لا ينطبق على الموزعين في المنطقة عموما، فغالبيتهم موجودون في الأسواق منذ ما لا يقل عن 15 عاما".

ومن جانبها، لا تتردد شركات التصنيع في تقديم الدعم ومد يد العون لشركائها لتمكنهم من التغلب على هذه التحديات، ولا تقصر في تزويدهم بالأدوات التي تساعدهم في تخطي هذه العقبات. وقال حجازي من سامسونغ:" إننا حريصون على إطلاق حملات تسويقية مستمرة تضمن استمرار الطلب على منتجاتنا التي يفضلها العملاء بعد أن نخبرهم عنها تفصيلا. كما نتأكد من معرفة الموظفين وخاصة فرق البيع لدى شركائنا معرفة تامة بمنتجات "سامسونغ" والعروض التي تتوفر عليها، وهذا ما نقدمه لهم من خلال مبادرات تدريب موظفي المبيعات في صالات العرض التابعة للشركاء ضمان حصولهم على أحدث المعلومات وتبنيهم أفضل الممارسات التي تحقق أعلى مستويات رضى العملاء وتلبي طموحاتهم. كما أننا نفخر في "سامسونغ" بفاعلية العمليات واعتماد نظام إدارة ممتاز لسلسلة الإمداد، وهو ما يمكننا من ضمان استجابة سريعة وفعالة للطلب في الأسواق".

من جهتها، فإن اهتمام "بنكيو" بشركائها لا يقل أهمية عن غيرها، وقد ركزت الشركة دوما من خلال شركائها في الأسواق على النمو والانتشار فيها. وقال باخشي:" حرصا على توطيد العلاقات المشتركة مع شركائنا، فإننا نحرص على تنظيم أنشطة تسويقية تساعد في الارتقاء بمكانة المنتجات وسمعة العلامة التجارية. كما أننا نحرص على انتقاء الشركاء في قنوات التوزيع، ونضع استراتيجيات التسعير المناسبة، ونقدم لهم خدمات الدعم المناسبة لفترة ما بعد البيع، ونوفر ضمانا لمدة عامين على المنتج، ونمنحهم حوافز ومكافآت وتسهيلات ائتمانية ميسرة للدفع إلى جانب مساعدتهم من خلال إطلاق برامج لشركاء المستوى الثاني في الأسواق. ويحظى الشركاء في قنوات التوزيع بتغطية للأسعار والمخزون من المنتجات، ونوفر لهم موظفي بيع في صالات البيع التابعة لهم".

ويرى ملا من "إل جي" أن تركيز الشركاء انصب سابقا على الامتياز في مجال العمليات، لكن الاستمرار في الأعمال يتطلب التعامل بفاعلية مع تنظيم وإدارة التكاليف. وقال:" من خلال التجارب السابقة مع تراجع الأسعار خلال بعض الفترات في الأسواق، فإننا نحرص على مساعدتهم في التصرف بمخزونهم من المنتجات بالصورة المثالية. فأولئك الذين لا يحسنون التعاطي مع مخزونهم من المنتجات يعرضون أنفسهم لمواقف لا تحمد عقباها في الأسواق".

لا بد من وجود الرؤية الواضحة في أعمال التوزيع التي توظف ملايين الدولارات في خلال تعاملاتها، فإن لم يكن لديك توقعات مبنية على معطيات ومصادر موثوقة عن تطورات الأسواق، فإنك خلال السنوات القادمة لن تكون قادرا على مواكبة الأحداث عند حدوثها، وعلى مر السنوات الثلاثة الماضية، شهدت أسواق المنطقة تغيرات كبيرة منها ما كان سلبيا ومنها ما كان إيجابيا، فما مدى جاهزيتك لمزيد من التغيرات في الأسواق؟