الصفقة الرابحة

وقال:" لقد أصبحت بعض أقسام أسواق الكمبيوتر الدفتري شائعة الاستخدام كما هي الحال مع الكمبيوتر المكتبي. لا يزال قطاع المنتجات الابتدائية يمثل قسما كبيرا من الأسواق تركز عليه شركات التصنيع نتيجة للعرض والطلب الكبير، بالرغم من تراجع الأسعار فيها".

وقد حذا ذلك ببعض الأطراف إلى الإقدام على بيع هذه الكمبيوترات بأسعار التكلفة، وذلك بهدف تحقيق أكبر قدر من المبيعات وإن كان ذلك على حساب المضاربة على أسعار الأسواق والتأثير سلبا على العلامة التجارية والإضرار بها. ويعتقد برادلي بنيت، مدير القسم لدى "بلغ إنز" للإلكترونيات أن السبب في هذا الأمر هم شريحة تجار الكمبيوتر وليست الشركات الكبرى للبيع بالتجزئة.

كما طالب بدوره شركات التصنيع بالتدخل للوقوف على هذا الأمر. وقال:" لقد أدركت وقررت الشركات الكبرى للبيع التجزئة أن مجرد البيع بدون تحقيق هوامش أرباح أمر لا يستحق العناء.

وأنا أعتقد جازما أن الأمر منوط بشركات التصنيع فهي المسؤولة عن حماية الأسعار في الأسواق، ولا بد أن تتخذ شركات التصنيع إجراءات ضد الأشخاص الذين يخرقون هذه الاتفاقيات على الأسعار بمنع وصول المنتجات إليهم".

من ناحية أخرى فإن عددا من المطلعين على أعمال قنوات التوزيع يرى أن حدة التنافس وثقافة المضاربة على الأسعار آخذة في التراجع في هذه الأيام مقارنة بما كانت عليه قبل سنوات.

ويعتقد عامر خرينو، مدير عام شركة "إميتاك"، شريك التوزيع لكل من كمبيوترات "إيسر" و"إتش بي" أن معيدي البيع باتوا اليوم أكثر انتقائية فيما يتعلق بهوامش الأرباح التي يحققونها، وهو ما أعاد بعض الاستقرار إلى الأسواق.

وقال:" إذا ما ذهبت إلى مركز "كمبيوتر بلازا (في دبي) فستجد أن كل معيدي البيع يعلنون عن أسعار موحدة، ولا أعتقد أن أحدا سيرضى بما هو أقل من 8% على صعيد البيع بالتجزئة.

الامر يعتمد حتما على الطراز، إذ قد تتراجع الهوامش بمعدل 2% على الطرز التي يزداد الطلب عليها على أن تعوض كميات البيع هذا التراجع في الأرباح، في حين أن هذه الأرباح قد ترتفع لتشكل نسبة مكونة من أكثر من خانة عشرية على مستوى منتجات الفئة العليا والتي تشتمل على نوع من القيمة المضافة".

وفي الوقت الذي لا يزال بإمكان شركات التصنيع أن تستغل أوضاع الشرق الأوسط وتدفع بالمزيد من المنتجات إلى قنوات التوزيع ومراقبة تطورات البيع دون أن تواجه أي معارضة في ذلك، يدرك الكثيرون منهم أهمية تعزيز وتوطيد العلاقات مع معيدي البيع لتفعيل دورهم في عرض هذه المنتجات.

فقد عمدت شركة "توشيبا" مؤخرا إلى تعيين مدير للأسواق يتولى الإشراف على أسواق مثل الإمارات وعمان والكويت والسعودية، مبررة هذه الخطوة بالمنافسة القوية التي دفعتها إلى التقرب أكثر من قنوات التوزيع لها.

وقال سانتوش فارجيز، مدير عام "توشيبا" في الشرق الأوسط وأفريقيا:" عليك أن تقدم منتجك بأسلوب مناسب على مستوى شريحة الشركاء من معيدي البيع كي تتمكن من الترويج له، وهذا الأمر يبدو مرتبطا بحجم الأرباح التي يجنونها وعائدات استثمارهم في ذلك".