أسواق الإمارات فرص..وتحديات

إن هذه السوق التي كانت بداياتها من خلال السوق وشارع الكمبيوتر، كانت تعتمد على مجرد السمعة التي ارتبطت بأسماء أولئك الأشخاص سرعان ما تحولت وعلى إثر ما جاءت به ثروات النفط من عائدات مالية جمة والتأثير الذي فرضته شركات التصنيع العالمية ومتاجر التسوق الكبرى على حد سواء.

إن ما يميز أسواق تقنية المعلومات في الإمارات هو حقيقة أن اللاعبين الرئيسيين في ميدان قنوات توزيعها قد نجحوا فعلا في الحفاظ على تلك اللمسة المحلية التي ساعدتهم إلى حد كبير وعلى مدى طويل. ويبدي شارما من "تريب لايت" حماسا كبيرا لمنهجية العمل المحلية في أسواق الإمارات، ويقول:" إنا في منطقة على العكس من أسواق أوروبا أو الولايات المتحدة تتمتع وتحتفظ على تلك اللمسة الشخصية. فإذا ما كنت ترغب بإطلاق أعمالك التجارية في منطقة الخليج أو أسواق الإمارات أو دبي فإنك تحتاج إلى علاقاتك الشخصية فيها. وسواء كان ذلك على مستوى إعادة البيع أو التوزيع فإنه لا بد لك من أن تعزز من ذلك بمقدار عشرة أضعاف في خلال السنوات العشرة القادمة إن كنت ترغب بالبقاء في هذه المنطقة من العالم".

وبالتالي فإنه ومهما كانت الأسواق قادرة على استيعاب المزيد من الشركات فإنه لا غنى لأحد عن تلك اللمسة الشخصية كوسيلة للحفاظ على حصتك من الأسواق، وذلك حسب شركات التصنيع التي تغني على لحن العلاقات الشخصية في قنوات التوزيع. ومما لا شك فيه أن العمل على تطوير المهارات والكفاءات التي تساعد إثراء وتعزيز هذه العلاقات يبقى كلمة السر في المعركة مع الآثار الجانبية لهذه البيئة التنافسية.

وفي الوقت لذي يبدو فيه من الصعوبة بمكان أن تجد لاعبا في قنوات التوزيع للمنتجات التقنية يقول بغير ما تجمع عليه الأطراف من فرص واعدة للنجاح، فإنه لا يمكننا تجاهل بعض العقبات التي تنتظر معيدي البيع وغيرهم من الأطراف في قنوات التوزيع والتي ينتظر منهم أن يحسنوا التعامل معها.

الأمر الأول هو ما تجمع عليه شركات التوزيع والتصنيع، إذ يشكوا الجميع من صعوبة مهمة إيجاد الكفاءات المناسبة والمؤهلة ومن ثم الحفاظ على هذه الكفاءات ممن يمتلكون الخبرات المطلوبة في أسواق تقنية المعلومات والقطاعات المتقدمة فيها من شبكات وحلول لإدارة موارد المشاريع وحتى محطات العمل والحوسبة المتقدمة.

يقول نارايان من "سامسونغ":" أحد الأمور التي تدعوا إلى القلق فعلا هي مهمة إيجاد الأشخاص المؤهلين. وهذا يعد من أبرز التحديات للشركات العاملة اليوم في أسواق تقنية المعلومات في الإمارات، ففي حين تشهد هذه الأسواق معدلات نمو لا تتوقف فإن بعض الميادين تشكو من ندرة الموارد المتعلقة بالأشخاص. المشكلة أن الجميع يأتي إلى هنا للعمل وجني المال، ومن ثم الادخار. الحلقة الأخيرة مفقودة لدى الكثيرين، ولهذا فإن ذلك يدفع بالكفاءات والخبرات المؤهلة إلى البحث عن فرص أفضل في أسواق أخرى خارج البلاد".

ويجري بدوره مقارنة مع أسواق تقنية المعلومات في الهند، والتي بحسب ما أورد نارايان شهدت ارتفاعا ملحوظا في المعاشات والرواتب على مر السنوات الخمس الأخيرة، في حين أن تكاليف المعيشة استقرت وبقيت منخفضة نسبيا.

كما يجمع كل من شارما من "تريب لايت" وماني من "زيروكس" على أنه على هذه الشركات العاملة في ميدان تقنية المعومات أن تلجأ إلى الاستعانة بالمهارات من خارج البلاد. ويشير ماني إلى أن تدريب الأفراد وصقل مهاراتهم يعد من أبرز الأمور التي تقف في طريق معيدي البيع، وهو ما يراه إلى جانب مهمة استقطاب هذه المهارات إلى الإمارات بحد ذاته يضعف من فاعلية قنوات التوزيع ويقيدها ون القيام بالدور المنوط بها.

ويضيف:" يعمد الكثير من معيدي البيع إلى تعيين الكفاءات من دول أخرى في الوقت الحالي، سواء كانت دولا آسيوية، أو حتى من بعض دول الخليج المجاورة. وهو ما يعمل على زيادة تكاليفهم حتى ما عادوا قادرين على تحمل المزيد من هذه الأعباء في ظل تراجع هوامش الأرباح".

وهذا ما يقودنا إلى مشكلة أخرى، ألا وهي ارتفاع التكاليف لمزاولة الأعمال التجارية، والتي يمكن أن تعد ظاهرة اقتصادية أخرى تؤخذ بعين الاعتبار. فالارتفاع ي معدل التضخم انعكس على صورة زيادة كبيرة في تكاليف مزاولة الأعمال سواء كان ارتفاع الإيجارات أو أجور الموظفين والتي تواصل صعدها المستمر دون مؤشرات بالتوقف قريبا.

ولا يزيد الأمر خطورة أمر بقدر ما تفعل المنافسة المستعرة ما بين معيدي البيع في قنوات التوزيع للمنتجات التقنية في الإمارات، وخاصة الشركات الصغرى للبيع بالتجزئة والتي وجدت نفسها مضطرة للمنافسة مع متاجر عالمية كبرى للبيع بالتجزئة استقطبها معدل النمو الواعد للمنطقة خلال العقد الأخير من الزمان.

ويعتقد نارايان أنه وفي ظل الارتفاع المستمر في التكاليف، فإن الشركات تواجه صعوبة كبرى في تقديم عروض مغرية للموظفين الحاليين أو حتى استقطاب موظفين جدد، وهذا ما ينعكس بتأثير مباشر على قاعدة فريق العمل لديها. كما سينعكس هذا الأمر جليا على مستوى الجودة في الخدمات المقدمة والقيمة التي يمكن لمعيدي البيع أن يتحملوا أعباء توفيرها للعملاء.

من ناحية أخرى وفي ظل استمرار الصعوبات المرتبطة بإيجاد الشركات للكفاءات المناسبة والمؤهلة، فإنها بدورها لن تجد الوقت الكافي أو تتمكن من تخصيص أي وقت لنقل المعرفة إلى الشركاء في قنوات التوزيع. وبالنتيجة فإنه لن يكون الشريك قادر على تأمين هذه الهوامش المرضية من الأرباح في ظل غياب الكفاءات التي يمكن أن تترجم خبراتها إلى خدمات قيمة مضافة يمكن أن وفرها معيد البيع في الأسواق.

وتبدو الحاجة ماسة اليوم أكثر من أي وقت مضى في قنوات التوزيع لتمكين كل من الموزعين ومن ثم معيدي البيع من تطوير قدرتهم على توفير هذه الخدمات. وفي نهاية المطاف، فإن شركات التصنيع لا تكاد تفتأ تعيد الحديث عن القيمة المضافة، معتبرة أن السبيل الوحيد أمام معيدي البيع للسير قدما في الأسواق هو من خلال توظيف المزيد من الاستثمارات في تطوير الخدمات المتعلقة بالمنتجات التي يمكنهم توفيرها لعملائهم.

غير أن شركة "إمبا" للتوزيع لا ترى بأن الاستثمار في الأفراد وتوفير الكفاءات هو فقط ما يمكنها من تقديم هذه الخدمات الإضافية التي تحث شركات التصنيع على توفيرها. ويقول خان:" ما قمنا بعمله هو أننا استثمرنا في تطوير البنية التحتية، كما استثمرنا في نظام تقنية المعلومات لدينا، الأمر الذي جعل أعمالنا أكثر فاعلية وسرعة في الإنجاز".

من جهته يتوقع شارما من شركة التصنيع "تريب لايت" إنه إذا ما واصلت أسواق الإمارات السير على هذه الطريق المثمرة والمزدهرة فإن النجاح في هذه الظروف ليس إلا عبر التخصص. وقال:" ستغدو الأمور أكثر تنافسية واستباقية من ناحية التعلم، وإذا ما كان هنالك من معيد بيع يركز فقط على تزويد الخدمات فإنه علي أن يصبح أكثر تخصصا في تزويد هذه الخدمات ليتميز في ميدانه. يمكنهم التخصص في قطاع الشبكات أو ربما التخزين، أو تجهيز المواقع أو خدمات الطاقة. ولن يكون هنا فرصة أمام شركات التوزيع أو إعادة البيع التقليدية".