تخطي العقبات قرارات إستراتيجية تواكب مستجدات الأسواق التقنية

خواجة سيف الدين، رئيس المبيعات, ويسترن ديجيتال الشرق الأوسط وأفريقيا

هل أقدمت شركتكم على تغيير أسلوب التعاطي مع شركاء قنوات التوزيع أسواق الشرق الأوسط؟

لم يتغير أسلوب تعاملنا مع قنوات التوزيع. ولطالما حافظنا على علاقة وثيقة مع شركائنا في هذه القنوات، وسنعمل على تعزيز وتوطيد هذه العلاقة. فقنوات التوزيع هذه تحظى بمكانة بالغة الأهمية لدى "ويسترن ديجيتال"، وسنواصل العمل على الشراكة المباشرة معهم، والعمل على تدريبهم وتزويدهم بالأدوات المناسبة لنجعل من أعمالهم أكثر ربحية. ونحن نحرص دوما في "ويسترن ديجيتال" على إيجاد الوسائل الجديدة والمبتكرة لتحفيز الشركاء. فبرنامج SelectWD  مصمم لمعيدي البيع وشركاء دمج الأنظمة، وذلك لتعزيز أرباحهم ومعرفتهم بالمنتجات.

وهذا البرنامج متاح بالإضافة إلى هاتان الفئتان من الشركاء إلى الشركات الصغيرة والتي شتري سواقات أقراص "ويسترن ديجيتال" من الموزعين المعتمدين في الأسواق المحلية التي يتواجدون فيها. هذه التحسينات تعد جزء من إستراتيجية "ويسترن ديجيتال" في قنوات التوزيع التي تحتوي على مجموعة من الحوافز والمكافآت للأعضاء في برنامج الشركاء وتعزز العلاقة معهم.

ما هي العوامل التي يجدر أخذها بعين الاعتبار عند صياغة استراتيجيات الأعمال في الشرق الأوسط؟

الثقة تبقى عاملا أساسيا لبناء العلاقات ووضع الاستراتيجيات المناسبة في قنوات التوزيع. ونحن نعمل في "ويسترن ديجيتال" على مقربة من قنوات التوزيع والشركاء المحليين لتلبية احتياجات العملاء ومتطلباتهم من معلومات حول المنتجات ودعم فني وأسعار منافسة. إن الهدف الأساسي الذي نطمح إليه في العام 2009 هو مواصلة تعزيز انتشارنا من خلال توسيع قاعدة الشركاء المحلية في دول الشرق الأوسط وأفريقيا، والتركيز مزيدا على المنتجات التي تباع منفصلة وتحمل علامتنا التجارية - سواقات الأقراص الخارجية الجوالة - من خلال توعية المستهلكين والمستخدمين من الشركات الصغيرة والمتوسطة حول أهمية حماية البيانات ومختلف متطلبات النسخ الاحتياطي التي يجب أن يطلعوا عليها.

لقد كانت "ويسترن ديجيتال" سباقة إلى التأكيد على التزامها الحقيقي بالأسواق من خلال إطلاق مكتبها في الشرق الأوسط وعملت على تطوير أعمالها على مر السنوات الأربع الماضية بصورة مكثفة حتى غدت اليوم تعرف كرائد للأسواق التقنية والأولى على مستوى العالم في أعمال التخزين.

أمان منظور، مدير قنوات التوزيع, كاسبرسكي لاب الشرق الأوسط

هل أقدمت شركتكم على تغيير أسلوب التعاطي مع شركاء قنوات التوزيع أسواق الشرق الأوسط؟

أطلقت "كاسبرسكي لاب" برنامجا جديدا للشركاء يستهدف شركاء قنوات التوزيع في وقت مبكر من العام، حيث نقدم فرصا لشركاء قنوات التوزيع لمزيد من التركيز على نقاط قوتهم وتعزيز عملياتهم لإثراء تجربة عملائهم من المستخدمين النهائيين. كما أن برنامج الشركاء يهدف إلى تعزيز فرص استفادة الشركاء في قنوات التوزيع من موارد البيع والتسويق والدعم التقني التي توفرها "كاسبرسكي لاب". هذه التغييرات تمكن شركاء قنوات التوزيع من تقديم قيمة أكبر للمستخدم النهائي وتزويده بالفرص لتعزيز وتفعيل دوره ومكانته في هيكلية قنوات التوزيع المتبعة لدى "كاسبرسكي لاب".

ما هي العوامل التي يجدر أخذها بعين الاعتبار عند صياغة استراتيجيات الأعمال في الشرق الأوسط؟

من الأمور الهامة التي يجب الالتفات إليها عند تطوير قنوات التوزيع في أسواق الشرق الأوسط: وضع إستراتيجية للاستثمار على المدى البعيد حيث ينصب التركيز فيها على تطوير البنى التحتية، والموارد والمهارات محليا. فمن المهم أن نأخذ بعين الاعتبار أن منطقتنا تمتلك ثقافة غنية وحيوية ومتباينة، الأمر الذي يجب أن تتفهمه الشركات والمؤسسات وتدركه خلال مسيرة عملها في المنطقة. أيضا، عندما تختار المؤسسات العمل في منطقتنا، فإنه من الضروري أن يختاروا الشركاء الذين يتفهمون فيها ثقافة الأعمال، والمتطلبات، والفرص التي تصوغ الطبيعة المختلفة لكل سوق من أسواق المنطقة. والعمل وفق هذه المتغيرات يبدو أساسيا للأعمال لتمكينها من وضع إستراتيجية ناجحة لقنوات التوزيع في المنطقة.

خالد كامل، المدير العام الإقليمي, لينوفو الشرق الأوسط ومصر وباكستان

هل أقدمت شركتكم على تغيير أسلوب التعاطي مع شركاء قنوات التوزيع أسواق الشرق الأوسط؟

أجل، فقد أعلنت "لينوفو" مؤخرا عن برنامج جديد أطلقت عليه اسم "الفكرة الجيدة" Good Idea وهو يركز على قنوات توزيع شركات الكمبيوتر الشخصي في المنطقة. ويقدم هذا البرنامج شركاء الأعمال المحليين لدى "لينوفو" برنامجا مثيرا للحوافز يقدم لهم الدعم في أهداف أعمالهم. وستواصل "لينوفو" تقديم الدعم الشامل، والتدريب والتسويق وبرامج الحوافز لمساعدة شركاء الأعمال المسجلين لديها في تسويق كمبيوترات "لينوفو" الدفترية والمكتبية. كما يستفيد شركاء الأعمال من مزايا تتضمن موظف اتصال مفرغ لقنوات التوزيع لمساعدتهم في قضايا التسويق والخدمات والمعرفة بالمنتجات.

بالإضافة إلى ما سبق، عمدت شركة "لينوفو" مؤخرا إلى تعيين مدير إقليمي لأعمال الصفقات للعمل على تطير قنوات إقليمية وتعزيز عروض الخدمات للعملاء، ذلك أن وحدة أعمال الصفقات لدى "لينوفو" تتم أعمالها كاملة من خلال شركاء قنوات التوزيع، وهذا البرنامج مصمم لخدمة قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وأسواق المستهلك، وتزويد هؤلاء المستخدمين النهائيين بالمنتجات عبر قنوات مؤهلة ومدربة.

كما أننا قمنا بإنشاء فريق لشؤون الشركة في الكويت والسعودية واليمن وليبيا يركز على حسابات المشاريع الكبرى ويقدم الدعم لشركاء قنوات التوزيع في خدمة العملاء وتقديم الدعم المستمر لهم.

ما هي العوامل التي يجدر أخذها بعين الاعتبار عند صياغة استراتيجيات الأعمال في الشرق الأوسط؟

تعرف "لينوفو" بكونها مزودا للأجهزة فائقة الأداء، إلا أن جودة المنتجات ليست وحدها التي تضمن لك النجاح في الأسواق. وبكوننا شركة تصنيع تعتمد على قنوات التوزيع في أعمالها اعتمادا كاملا، من الضروري أن نمتلك إستراتيجية معدة ومطبقة جيدا لضمان إيجاد طريق واضحة ومرنة في الأسواق، لنتمكن من تقديم المنتج المناسب في الوقت المناسب للشخص المناسب. ومن الضروري جدا أن تتأكد من توفر المعرفة اللازمة لدى القنوات حول المنتجات وطرز المتاحة منها بما يمكنهم من استيعاب هذه المنتجات وبيع منتجانا إلى الأعمال والمستهلكين المنزليين المناسبين. كما أنه من الضروري أن تتأكد من توسيع وانتشار شركائك في قنوات التوزيع والقادرين على تلبية متطلبات مختلف الصناعات والمستخدمين.

سانتوش فارجيز، المدير العام الإقليمي, قسم أنظمة الكمبيوتر، توشيبا الخليج

هل أقدمت شركتكم على تغيير أسلوب التعاطي مع شركاء قنوات التوزيع أسواق الشرق الأوسط؟

لم تؤمن "توشيبا" إطلاقا بجدوى مضايقة قنوات التوزيع، رغم أننا تأخرنا نسبيا في التقرب مباشرة من شركائنا في قنوات التوزيع قبل العام 2006، حيث كان شركاء التوزيع يتولون المسؤولية الكاملة عن الأعمال. ونؤمن اليوم بالقول:" أقرب إلى شركاء قنوات التوزيع، أقرب إلى عملائك"

ما هي العوامل التي يجدر أخذها بعين الاعتبار عند صياغة استراتيجيات الأعمال في الشرق الأوسط؟

1. إيجاد قيمة مضافة

2. الاستراتيجيات لضمان شركاء قنوات التوزيع قادرة على إيجاد القيمة الخاصة بعلاماتهم، بدلا من مجرد نقل المنتجات أو الاقتصار على تخزين المنتجات.

3. التركيز على تعزيز العائدات بدلا من التركيز على كم الأعمال