توقعات 2009

في ظل الظروف الصعبة التي فرضت نفسها على الأسواق في الفترة الأخيرة، يبدو أنه ليس من خيار آخر أمام شركاء قنوات التوزيع من معيدي البيع سوى تركيز كل الجهود على الخطوات التي من شأنها تعزيز حظوظهم في النجاح، بل وفي بعض الأحيان الصمود في هذه الفترة في الأسواق.

كانت انعكاسات حالة الركود الاقتصادي العالمي ودرجة تأثر قنوات التوزيع الإقليمية بعد حالة الاضطراب التي عاشتها بعض القطاعات الأخرى في الأسواق مصدر استغراب عدد من معيدي البيع فيها. بيد أن كل الأطراف بما فيها تلك الشركات التي أبدت جاهزيتها لهذه المرحلة أخذت تراجع استراتيجيات عملها في استجابة للتغيرات التي يشهدها القطاع. ويبدي شركاء قنوات التوزيع إجماعا على أهمية تكريس مزيد من الجهود في بيئة العمل خلال الفترة الحالية، سيما وأن قطاع تقنية المعلومات يبدو مرتبطا ارتباطا وثيقا بتوفر السيولة النقدية والتسهيلات الائتمانية.

وعلى امتداد الصفحات الخمس التالية، يتوجه كبار التنفيذيون لدى عدد من شركات التصنيع وشركائهم في التوزيع من العاملين في المنطقة بالنصائح إلى شركاء إعادة البيع في ما يتعلق بعدد من القضايا ذات الصلة، بما في ذلك من توجهات تسهم في صياغة الأسواق هذا العام، وعن الفرص التي يمكن لمعيدي البيع من خلالها إضافة قيمة حقيقية، وما يتوجب عليهم القيام به لتعزيز وتحسين مكانتهم المالية. ولا عجب أن الرسائل التي وجهها هؤلاء التنفيذيون قبل حوالي إثنا عشر عاما من الآن إلى تجار الكمبيوتر تختلف تمامات عن عبارات النصيحة التي وجهت إلى هذه الشريحة من العملاء. فبالعودة إلى تلك الأيام، كانت كل التصريحات تشدد على أهمية التعامل بجدية مع فرص النمو التي أشارت إليها توقعات كل الشركات في حينها.

وكما قد يبدو متوقعا للبعض، فإن الحديث يستمر في أسواق المنطقة عن "خدمات القيمة المضافة" بالرغم من كونها من أكثر الإصطلاحيات عمومية وضبابية في الأسواق على الإطلاق. إذ يواصل جميع معيدو البيع في قنوات التوزيع سعيهم لإضافة خدمات القيمة هذه بطريقة أو بأخرى، الأمر الذي يبقى من الأهمية بمكان على صعيد الاحتفاظ بالعملاء خلال فترات النمو تسارع النمو تماما كما هي الحال في فترات فتوره أو تراجعه.

وعلى أية حال، فإنه عند سؤال كبار التنفيذيين عن طبيعة هذه الخدمات المضافة وما يقصدونه بهذا التعبير، فإنه يتضح أمام القارئ أن هذا التعبير يحمل معاني متنوعة يمكن توظيفها في سياقات مختلفة. بيد أن نخبة التنفيذيين في قنوات التوزيع يجمعون على أن الوقت قد حان لكي تظهر شركات إعادة البيع قدراتها وتركيزها على توضيح أهمية وقيمة عروضها للعملاء وسعيهم لتجنب أية مخاطرات في أعمالهم.

فلا بد من تبيان تخصص معيدي البيع في مجالاتهم من القطاعات التخصصية من خلال العروض التي يوفرونها كما يؤكد المختصين بها. وهذا لا يعني بالضرورة تنازلهم عن أية تطلعات إلى تعزيز أعمالهم وطرق ميادين وقطاعات أخرى، بيد أنه لا يجب أن يكون دون بعد دراسة مستفيضة وحسابات دقيقة لهذه الخطوة التي يقدمون عليها بحذر تام، ودون التأثير على تركيزهم على أعمالهم وتخصصاتهم الحالية.

كما أن إتقان إدارة السيولة النقدية وموازنة ميزانية الأعمال يبدو أمرا مرحبا به بكونه من أهم المكملات للأعمال في العام 2009 الذي لا يكاد يخلو من صعوبة الطروف. وفي حين قد تبدو هذه النصائح واضحة كفاية في نظر البعض، إلا أنها تختلف كثيرا عما دعا إلى مختلف الأطراف في الفترة ذاتها من العام الماضي حين كان التنفيذيون لدى شركات التصنيع على ثقة تامة من أن نجاح الشركاي في قنوات التوزيع كان يتوقف على إيجاد الموارد التقنية المطلوبة إضافة إلى تعيين الكفاءات المؤهلة والفعالة ممن يمتلكون خبرة في مجال البيع. وتحدثت مصادر لدى إحدى شركات التوزيع قائلة:" لقد سمعنا أحاديث في السابق عن إقدام بعض معيدي البيع على استثمار السويلة النقدية المتوفرة لديهم في المضاربة بأسواق الأسهم والأسواق العقارية. وقد تكون المغريات التي تتيحها هذه التجارات دافعا للبعض للتفكير بذلك، لكنها تشكل مخاطرة كبيرة في الوقت ذاته. ولا شك أن الوقت قد تأخر جدا بالنسبة لأولئك الذين تورطوا في هكذا ممارسات، لكن لا يجدر بأي شركة أن توقع نفسها في ممارسات خلط استخدام السيولة النقدية بمماسرات ومتاجرات أخرى، بل عليهم الحفاظ عليها كي يقللوا من حجم المديونية العامة أو توفير مزيد من الدعم لتركيز الجهود".

لقد تغيرت قواعد اللعبة بطبيعة الحال تغيرا كبيرا، وأصبحت تركز على قدرة الأطراف على استيعاب كيفية تحقيق الفائدة القصوى من التسهيلات المالية المتاحة - لا سيما تمكنهم على التخلص من أية تكاليف إضافية على أعمالهم - وتأكيد أولئك على تعزيز مكانتهم في الأسواق. ويبدو أن لا مفر أمام شركات إعادة البيع من التنبه إلى ذلك، خاصة إذا ما تخصصوا في عدد من القطاعات التخصصية التي تبدو عليها ملامح الصعف.

وفي جين يبدو معيدو البيع ملزمين باتخاذ قرارات جادة في ما يتعلق بضمان صحة أعمالهم مستقبلا، يتوقع عدد من المتفائلين بأسواق المنطقة الصاعدة أن هذا الطبيعة للنمو الاقتصادي فيها وإقدام العملاء على تطوير البنى التحتية المستخدمة يعني أن الأعمال ستتجاوز هذه المرحلة وتغدو أكثر صلابة في المرحلة المقبلة. وإذا ما صحت هذه التوقعات فإن هذه الاضطرابات في الأسواق لن تزيد بعض شركات إعادة البيع إلا قوة لتكون أكثر قدرة على مواصلة أعمالها وعلى درجة عالية من الربحية.