سياسة الباب المفتوح

التواصل بشفافية مع الشركاء والموزعين رسالة الإدارة الجديدة لدى "إتش بي" بالمملكة.

انضم زياد مرتجى، المدير العام السابق لدى "سيسكو سيستمز" في قطاع شمال أفريقيا والمشرق العربي إلى فريق العمل المحلي لدى شركة "إتش بي" في أسواق المملكة العربية السعودية. ويعتزم مرتجى الاستفادة من النجاحات مع قنوات التوزيع خلال عمله مع عملاق صناعة الشبكات وتوظيف خبرته لدى "إتش بي" في المملكة العربية السعودية، والتي تعتزم الانفصال بأعمالها عن إدارة الشركة الحالية في دبي في وقت لاحق من العام الجاري. تشانل العربية كان لها هذا الحوار معه خلال الأيام الأولى من انضمامه إلى فريق عمل "إتش بي" بالمملكة.

ما هي مهامك الرئيسية بصفتك مديرا تنفيذيا؟

أتولى بكوني مديرا تنفيذيا لشركة "إتش بي" في السعودية المسؤولية الكاملة عن تمثل الشركة أمام العملاء والشركاء لشتى وحدات ومجموعات العمل، ومن ثم فإني أضطلع بمسؤوليات الإشراف على أعمال مجموعة الحلول التقنية لدى شركة "إتش بي" في الأسواق المحلية، والتي تركز بصورة أساسية على استهداف الفئة العليا لقطاع المشاريع والعملاء الخاصين من خلال تقديم خدمات ومنتجات خاصة بهذه الشريحة.

ما الذي يدفعك إلى الإشراف على مهام مجموعة الحلول التقنية أيضا؟

إن هذا ما يأتي انسجاما مع استراتيجية "إتش بي". لماذا؟ السبب حقيقة هو طبيعة أعمال مجموعة الحلول التقنية. في بحاجة – وفي غالب الأحيان- إلى تواصل مباشر مع العملاء، فهي معنية ببيع حلول معقدة ومتقدمة جدا تعتمد بصورة كبيرة على عرض التقنية وبيع خدماتها في بيئة عمل معقدة. وهي في بعض الأحيان تشغل دورة بيع تمتد طويلا وتتطلب متابعة مستمرة، ولهذا فإنها مجموعة عمل مستقلة إذ لا يمكن بيع هذه الأمور أو تقديمها عبر شركاء التوزيع أو قنوات التوزيع التقليدية. إذ يتوجب عليك القيام بالنصيب الأكبر من أعباء البيع بصورة مباشرة وإن تسنى لك بيعها عبر قنوات التوزيع التقليدية غير أن عرض هذه الحلول والتقنيات وبيعها يجب أن يتم مباشرة مع العميل.

هل صحيح أن شركة "إتش بي" السعودية استقلت الآن وتقدم تقاريرها إلى أوروبا بصورة مباشرة؟

ليس بعد، إلا أننا بصدد الاستعداد لهذه التوجه. إننا في واقع الأمر نعمل حاليا على مشروع انتقالي لتحول العمليات في السوق السعودية كي تغدو وحدة مستقلة، وفصلها عن الإدارة في أسواق الشرق الأوسط، بحيث تقدم التقارير مباشرة إلى إدارة الشرق الأوسط وحوض المتوسط وأفريقيا.

متى ستنتهون من إتمام ذلك؟

إننا نتطلع إلى ذلك بحلول السنة الجديدة على أقصى حد ونحن حاليا نسير وفق الخطة الموضوعة لإتمام ذلك بما فيها البداية التجريبية التي تسبق التطبيق الفعلي. وكما قد يتبادر إلى الأذهان فإن هذه العملية تتطلب فصل العديد من المهام وتنقل للأشخاص وفريق العمل وما إلى ذلك وهذا ما سيستغرق بعض الوقت، الأمر الذي يجعلنا نعطيها الوقت الكافي للإنجاز كي نضمن أن نكون على أتم جاهزية واستعداد مع بداية السنة المالية الجديدة والتي تصادف الأول من نوفمبر المقبل.

لماذا تحتاجون حتى نوفمبر للانتهاء من هذا المشروع؟ ما هي متطلبات هذه الخطوة؟

إنه أمر يتطلب الكثير حقيقة – فهنالك جوانب تتعلق بالنظام الداخلي الذي سيتطلب إعادة هيكلة لإبراز الأرقام والتقارير الخاصة بالسوق السعودية وفصلها عن باقي إحصائيات الشرق الأوسط. كما أن هنالك أعمال أخرى لا بد من إنجازها على مستوى النظام الداخلي لا سيما عندما نأتي للحديث عن توزيع المهام، ففي ضوء أن السوق السعودية تبقى حاليا جزء من عمليات الشركة في الشرق الأوسط فإن هنالك العديد من المهام المشتركة. فهنالك من هذه المهام ما يجب أن ينفصل ويخصص للسوق السعودية، وعليه يتوجب علينا أن نعيد النظر في تحركات الموظفين وسبل فصل المهام. ولسنا بصدد الاستعجال في إتمام هذه العملية لأننا نحرص على أن نقوم بها على الوجه الصحيح ونحرص على حماية فريق العمل وحماية الأفراد وضمان أن ذلك كله يتم وفق السياسات المعمول بها في "إتش بي".

ماذا ستكسب عمليات "إتش بي" في المملكة من خطوة انفصالها واستقلال عملياتها؟

لا شك بأن هذه الخطوة ستمنحنا فرصة أكبر للتركيز، وتوفر لنا المزيد من الموارد، وستساعدنا إجمالا في إبراز المكانة التي تحتلها الأسواق لدى "إتش بي" بشكل عام. وبالنسبة لشركة :إتش بي" في السعودية فإن هذه الخطوة ستعني المزيد من الالتزام وحضور أفضل للأعمال في السوق المحلية ولا شك من أن هنالك فوائد كبيرة على هذا المستوى.

ما هي الأهداف المتطلبات التي ألزمت بها "إتش بي"؟

بصفتي مسؤولا عن مجموعة الحلول التقنية وباقي أعمال "إتش بي" بشكل عام في أسواق المملكة فإن الهدف المنشود هو الخروج بخطة عمل متكاملة لشركة "إتش بي" تعمل على دفع أعمالها قدما من أجل الحفاظ على معدلات النمو واستغلال الفرص المتاحة في الأسواق بكل تأكيد. فنحن نلمس فرصا واعدة جدا أمام منتجات وخدمات "إتش بي" في الأسواق المحلية بالمملكة تحديدا بالنظر إلى القائمة المتنوعة من المنتجات والخدمات التي توفرها الشركة في الأسواق، والزخم الذي تسجله الأعمال في أسواق المملكة التي أثبتت قيمتها من خلال الإعلان عن الموازنات التي كشفت عنها الحكومة، وتاريخ النجاح الحافل لشركات القطاع الخاص فيها ورغبة قيادات الحكومة في تسجيل نقلات جدية في قطاعات التعليم والصحة والحكومة الإلكترونية من خلال الجهود المبذولة من قبل مختلف المؤسسات الحومية. إننا نلحظ إقبالا كبيرا في المملكة بكل تأكيد على تنويع وإثراء الاقتصاد من خلال إيجاد فرص جديدة لجني العائدات، ناهيك عما نشهده من تطورات في القطاع العقاري. وبشكل عام فإن أسواق المملكة لم تتأثر كغيرها من الأسواق. وهذه الفرص والمبادرات والتوجهات من قبل الحكومة تمثل فرصا واعدة أمام "إتش بي". ولا تنسى أن أسواق قطاع الاتصالات تحررت هذ الأخرى وهنالك اليوم عدة تراخيص تمنح في ميدان خدمات الهاتف الجوال، والهاتف الأرضي وخدمات البيانات، والعديد من مشغلي ومزودي هذه الخدمات هم في طور ومرحلة بناء وتجهيز عملياتهم، وهم في الحقيقة يشكلون قاعدة عملاء جيدة وفرص واعدة لشركة "إتش بي".

هل تعتقد أن عمليات "إتش بي" في المملكة مرتبطة بدرجة أكبر مع القطاع التجاري في الأسواق منها بقطاع المستهلك؟

أعتقد أننا نجحنا في تحقيق توازن مناسب في قائمة المنتجات التي نقدمها. ونحن نعتمد على شبكة توزيع ممتدة لقائمة منتجاتنا هذه. ولدينا شركاء بارزين في قنوات التوزيع يشرفون على الأعمال الصغيرة والمتوسطة في الأسواق ونحن نعمل أيضا بالتعاون مع بعض الشركاء على استهداف الشريحة العليا من الأسواق وفي بعض الأحيان نتولى الإشراف بصورة مباشرة على بعض المشاريع التي نعتقد أن ذلك يلبي رغبة العميل، وعليه نوازن ما بين مختلف منهجيات واستراتيجيات التعامل مع الأسواق وقنوات التوزيع فيها.

ما هي الرسالة التي توجهها اليوم إلى شركاء قنوات التوزيع في أسواق المملكة؟

الرسالة التي أود أن أقدمها إلى شركائنا في قنوات التوزيع ستكون بكل تأكيد أنني أتطلع قدما إلى العمل معهم من أجل تحقيق تواصل شفاف وصحي مع قنوات التوزيع إلى أبعد حد. ولطالما كنت أنظر إلى قنوات التوزيع خلال الفترة التي قضيتها بالعمل مع "سيسكو" - وسأستمر بالسير على ذات المهج خلال مشواري الحالي مع "إتش بي" – على أنهم يمثلون الرئة التي نتنفس بها، ومن دون هذه الشراكات في قنوات التوزيع لن نكون قادرين أبدا على إتمام أعمالنا. وعلينا الحفاظ على صحة هذه الرئة، ولهذا لا غنى لنا عن الحفاظ على صحة أعمال شركائنا في قنوات التوزيع، والسبيل الوحيد لذلك هو توفير الدعم والتعاون عن قرب مع جميع الشركاء في قنوات التوزيع لأنه أمر ملزم في نظرنا. ولهذا فإن رسالتي لهم أن بابي سيبقى مفتوحا دوما أمامهم، وتركيزي سيكون منصبا على تطوير العلاقات في قنوات التوزيع، وأتمنى أن نبلغ مرحة ما نصل فيها لأن نصنف على أننا أفضل شركة من ناحية علاقاتنا مع قنوات التوزيع، ليس فقط في المملكة العربية السعودية وحدها بل على مستوى أسواق الشرق الأوسط كاملة. وأنا ألزم نفسي بهذا التحدي وأضعه هدفا نصب عيني، وأعتقد أننا في "سيسكو" نجحنا في تحقيق ذلك بصورة جيدة خلال السنوات الأربع الماضية، وأنا أرغب بتحقيق ذات الإنجاز هنا مع "إتش بي" في المملكة".

هل تسنى لك حتى الآن الاطلاع على نموذج العمل المتبع من قبل "إتش بي" مع قنوات التوزيع في المملكة؟

كلا، حقيقة ليس بعد. فإنا ما أزال في أيامي الأولى من العمل، وما تزال أمور عديدة بانتظاري خلال الأيام القادمة، وهنالك ما هو جديد كل يوم، لكن يبقى هذا الأمر على رأس الأولوليات التي أضعها نصب عيني كمدير – ولقد حددت بالفعل موعدا للتعرف على منظومة التعامل مع الشركاء.

لقد ذكرت سابقا أن "إتش بي" تشرف على بعض الأعمال بصورة مباشرة. هل على شركاء "إتش بي" أن ينتظروا أو يتوقعوا المزيد من الأعمال المباشرة للشركة في السوق المحلية مستقبلا؟

كلا، وكما سبق وقلت فإن هذه الحالات تبقى محدودة بالحاجة الملحة التي يفرضها العميل أو أنها أعمال تثير تنازعا ما. ما يحدف في الغالب هو أن جزء كبيرا من هذه الأعمال المباشرة يتم إعادة إسنادها إلى شركاء قنوات التوزيع من خلال عقود بالباطن. ما تبدى لي من خلال حواري مع فريق العمل هو أننا أشرفنا في الحقيقة على عدد محدود جدا من المشاريع بصورة مباشرة، وقد حصلنا على دعم من قبل الشركاء في قنوات التوزيع، كما أننا قمنا بإعادة إسناد أجزاء من هذه الأعمال إلى قنوات التوزيع عبر عقود بالباطن.