الثروة المتاحة

وهذا ما يميل إليه رئيس المبيعات والتسويق لدى "إمبا" إذ يقول: "لم تكن أعمال تجارة المكونات سهلة أبدا في أسواق المنطقة بالنظر إلى حجم المنافسة ومحدودية الأرباح وأعداد اللاعبين. فهذه التجارة تتطلب خبرة واستجابة سريعة لمتطلبات العملاء والأسواق. بل إن ممارسات التجارة الرمادية تتراجع في هذا الميدان لا سيما بعد أن أدرك معيدو البيع الفائدة من التعامل مع الموزع المعتمد، وهو ما يحافظ على العلاقة ما بين الموزع ومعيد البيع".

غير أن صعوبة هذه التحارة لم تتوقف عند هذا الحد، بل أنتجت الأزمة المالية الحالية مزيدا من التحديات، منها عدم توفر التسهيلات الائتمانية التي كانت تتوفر من قبل شركات التوزيع، وهو ما سينعكس بالتالي على الشركات التي تعمل على توفير هذه المنتجات لهم، كما أن الشركات العاملة في هذا الميدان ستضطر إلى اللجوء إلى مصادر تمويل أخرى كانت بنوكا أو شركاء في الأعمال، وهو ما سيكون على حساب ربحية الأعمال في رأي عميرة.

كما أن غياب الثقة في ظل عدم الاستقرار في الأسواق سيحد من المبيعات، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع شركات في دول أخرى، سيما أنه يعمل على تقديم هذه الخدمات الائتمانية إلى سلسلة أخرى قد لا تكون تحت سيطرة الموزع، وجميع حلقات السلسلة ستتأثر في حال حدوث أي تأخر في أي حلقة.

ويضيف عميرة: "لا تعتبر صناعة تقنية المعلومات تجارة مربحة وهي بالتالي لا تجذب استثمارات كبيرة كما هي الحال مع قطاعات أخرى، حتى أن البنوك تضع قطاع تقنية الملعومات على القائمة السوداء للتسهيلات البنكية بناء على تعليمات البنك المركزي، فما بالك في ظل الظروف الحالية. فهذا لا شك سيؤثر على خطط التطوير واستراتيجيات العمل الموضوعة. في ما عدا ذلك، تبقى باقي التحديات هي ذاتها على مر السنوات السابقة".

ويصنف رشوان عرابي، مدير عام شركة "كمبيوتك آي تي" هذه التحديات التي تقف في طريق تجارة المكونات حسب الطرف الذي يواجهها، مشيرا إلى أن تحديات شركات التصنيع ستستمر لتكون في ميادين ضبط التصنيع، وتفادي إغراق الأسواق، ودراسة توقعات مناسبة لأعمال شركائهم في أسواق الشرق الأوسط.

ويقول: "علينا كموزعين أن نعمل على توفير المنتجات المناسبة بالكميات المناسبة التي تلبي احتياجات الأسواق وليس رغبات المصنعين. وما يثير قلقي حقيقة هو نموذج عمل تجارة المكونات وليست التجارة بحد ذاتها، فقد يتجه المصنع إلى تركيز أعماله مع شركات التصنيع الأولي وقد يتجه الموزع إلى انتهاج أسلوب تجاري في إدارة الأعمال، إلا إن حرص الطرفان على احترام القواعد الجديدة للعبة المكونات".

وفي هذه الظروف، وفي ظل هذه المستجدات، يعتقد ياغي أن الوقت قد حان لتذكير قنوات التوزيع التي تعمل بتجارة المكونات بأن عقلية البيع بهوامش أرباح قليلة لا بد من أن تتغير، ذلك أن إجمالي المبيعات يتراجع، وهذا أمر طبيعي بالنظر إلى تراجع أسعار المنتجات وتراجع الطلب عليها، وعليه لا بد أن تكون الربحية مرتبطة بنسبة معينة معدلها يكون جيد يمكن أحدنا من تغطية التكاليف والمصاريف ويحقق بعض الأرباح.

ولا بد من إعادة النظر في منهجية العمل لا سيما على صعيد المكونات والتركيز على ربحية الأعمال وليس على نمو المبيعات، فما يهم هو الربح وليس البيع فحسب. ويقول: "أعتقد أن على شركات التوزيع أن تراعي باستمرار أن أسواق الشرق الأوسط نبقى محكومة بعامل الأسعار لا سيما في ظل معدلات الدخل المحدود في الدول العربية، فباستثناء دول الخليج العربية فإن باقي الدول العربية وأفريقيا من ذوي الدخل المحدود، وهي تمثل الأسواق التي نعمل على استهدافها، ومن المهم بالنسبة لكل شركات التصنيع وشركائهم من الموزعين أن يراعوا إلى جوانب ضرورة أن تكون الجودة مقبولة إضافة إلى توفرها بأسعار مقبولة، ولعل ذلك يكون السبب في أن عددا من المنتجات استطاعت تحقيق نجاحات سريعة في غضون السنتين الأخيرتين مثل لوحات "آزروك" لأنها تمتاز بجودة عالية وأسعار ممتازة، فمن أجل النجاح لا بد من مراعاة عامل الحاجة إلى جودة مرضية وأسعار منافسة، وأن يتجنبوا دفع منتجات الفئة العليا. فبعض شركات التصنيع تحاول وعن طريق شركاء التوزيع في الشرق الأوسط دفع بعض هذه المنتجات، غير أن الطلب على منتجات الفئة العليا يبقى محدودا جدا في أسواق الشرق الأوسط ، في حين يتركز الطلب بدرجة أكبر على المنتجات التي تتوفر بأسعار منخفضة ومنافسة".

كما ينبه عميرة من "هايكوم" شركات التصنيع إلى ضرورة أخذ العبرة من تجربة شركة "إتش بي" التي أقدمت على توفير مركز خدمة مستقل عن الموزع، ويقول: "يجدر بشركات التصنيع العمل على توفير مراكز خدمة مستقلة ومنفصلة عن الوكيل، بحيث لا يقتصر توفر الخدمة على الوكيل وعبر الشركات التي تبيعها، وهذا ما سيمكن العميل من التوجه مباشرة إلى مراكز الصيانة لاختصار الوقت الذي تحتاجه عملية نقلها من التاجر إلى الموزع، كما أن ذلك ينعكس على سمعة العلامة التجارية ذاتها".

مع كل الصعوبات التي واجهتها تجارة المكونات في السابق وتبقى تواجهها حاليا ومستقبلا، لا تزداد هذه التجارة إلا نضجا وتقدما، وتبقى قواعد اللعبة مكشوفة أمام الجاجين في التعامل معها والاستفادة من الفرص التي تتيحها خلال فترة ليست بالقصيرة على أقل تقدير.