الثروة المتاحة

من جانب آخر، لم يعد لدى المستهلك وقتا كافيا للتسوق، وانشغالاتهم والتزاماتهم لا تدع أمامهم فرصة للحصول على المنتج بصورة أفضل من المراكز التجارية التي توفر تجربة تسوق عائلية، وهذا ما قلل الطلب على المكونات وأسواقها. شركات التوزيع والوكلاء لم تتأثر بطبيعة الحال لأنها تتولى توفير المنتج لشركات البيع بالتجزئة، في حين أن الهدف لم يعد واضحا لمعيدي البيع.

ويبقى الدور التقليدي لشركات التوزيع محصور في توفير المنتجات عند الطلب، وتقديم التمويل المالي المطلوب عبر تسهيلات ائتمانية وبيع بالآجل إلى شريحة موثوقة من الشركاء. لكن شهود خان لا يرى أن توفير المعلومات والمستجدات عن المنتجات وخارطة طريقها تقل أهمية عن ذلك.

ويضيف إحسان هاشمي، رئيس المبيعات والتوزيع لدى شركة "جولدن سيستمز": "إن إيجاد هوامش أرباح مجدية أمام قنوات التوزيع يبقى مهمة رئيسية للموزعين ومسؤولية ملقاة على عاتقهم. فإيجاد شبكة توزيع صحية يمهد الطريق لنموذج توزيع ناجح بكل تأكيد".

وهو ما يشاطره الرأي فيه أنيس رحمان، مدير وحدة أعمال تجارة المكونات لدى شركة "مايندوير"، ويعلله بالقول: "لدينا مجموعة متميزة من شركاء قنوات التوزيع ينتشرون في المنطقة، والتي تزيد اليوم عن 2500 معيد بيع نؤمن بقدرتهم على مساعدتنا في تطبيق خطط عمليات التطوير الجادة هذا العام. وإلى جانب ذلك، فإننا حريصون على الاستثمار في تعزيز أدائ شركائنا الحاليين بما يصب في صالح تعزيز حصتنا من الأسواق".

وإن كان بعض المنتجات الكم لا تتيح إلا هوامش أرباح محدودة كسواقات الأقراص والمعالجات، فإن طنطاوي من "أسبيس" يرى أن من الواجب على شريك التوزيع الحفاظ على الأسعار في كلا الفئتين لأن حجم الطلب في الأسواق سيستوعب حجم الأعمال المنشود، ويقول: "إن الحفاظ على الأسعار وضمان ربحية قنوات التوزيع هي التي ستخدم تطور الأسواق ونموه. في حين أنه لو أقدم طرف على تقليص هوامش الأرباح للشركاء فإن الكميات ستتراجع، وستفقد هذه القنوات الرغبة في العمل بهذه المنتجات مما سيؤدي بالنتيجة إلى تضاؤل حجم الأسواق بدلا من نموها. في حين أن الحفاظ على ربحية هذه الأعمال بل وحرصنا على ضخ هذه الربحية لتصل إلى شركاء المستوى الثاني وحولنا المنتج من كونه منتج نقدي إلى منتج ربحي سنجد أن الأسواق ستنمو وسيزداد الطلب عليها".

ولا يعتبر ياغي أن الطلب على المكونات قليل في أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا، لا يما في ظل الحديث عن أسواق ناشئة في المنطقة، ما تزال بصدد تطوير أنفسها ولم تصل إلى مرحلة التشبع أو النضج بعد، ويقول: "إذا ما قارنا أسواق المنطقة بأسواق أوروبا أو أمريكا أو الشرق الأدنى فإن نسبة انتشار الكمبيوتر لا تزال محدودة ولهذا فإن أعمال التجميع المحلي لا يزال يشهد رواجا ملفتا، كما أن العطاءات الحكومية في عدة دول في المنطقة لا تمانع باستخدام كمبيوترات التجميع المحلي لتلبية الطلبات، وأعتقد أن الطلب ما يزال موجودا على الأنظمة المجمعة محليا، بل أعتقد أن الانتقال من استخدام الكمبيوتر المكتبي إلى الكمبيوتر الدفتري وإن كانت تسجل ارتفاعا متزايدا في أسواق المنطقة إلا أنها لم تؤثر تأثيرا كبير على الطلب على المكونات من أجل التجميع. يبقى الطلب موجودا أيضا على المكونات لاستخدامات الترقية مثلا، لكنه يبقى محدودا مقارنة بالطلب عليها لاستخدامات التجميع".

وإن كانت أسواق المكونات تسجل تراجعا على مستوى العالم، يؤكد طنطاوي إلى أن سوق دبي تعتمد على أسواق مجاورة مثل العراق وجزء من السعودية وسوريا ولبنان والأردن وأجزاء من مصر، وهذه جميعا تبقى أسواقا نامية، إضافة إلى أسواق في شمال أفريقيا تبقى معتمدة على أسواق دبي، وهذه تعد بلا شك أسواقا نامية. ويقول: "وما يزال 90% من هذه الأسواق لم تطاله الأزمة بعد لأنهم أصلا يعيشون في أزمة شبه مستدامة، بل إن بعض هذه الأسواق سجل نموا مقارنة بغيرها في هذه الفترة، بسب أن بعض الحكومات في هذه الأسواق بدأت بالعمل على التنمية الداخلية بهدف التغلب على الأزمة، وهذه التنمية الداخلية تنطوي على زيادة أعداد المكبيوترات وزيادة العمالة وتزيد كل الأمور المرتبطة".

وتبدو الحاجة إلى قنوات التوزيع في طريقا إلى تتراجع عما كانت عليه سابقا كما يشير ياغي، حتى أن بعض شركات التوزيع باتت مستعدة للوصول إلى المستخدم النهائي بأسلوب أو بآخر عن طريق متاجر التسوق الكبرى للبيع بالتجزئة مثل "كارفور" أو "بلغ إنز" أو غيره.

وهذا يؤثر في نظره بلا شك إلى حد كبير على قنوات التوزيع، ويقول: "لا يخفى على الكثيرين أن هذا الدور يتراجع تدريجيا، خاصة إلى نظرنا إلى تنامي دور الإنترنت والبيع عن طريق التجارة الإلكترونية وإن كان هذا ما يزال محدودا في الشرق الأوسط، غير أنه لو سجل طفرة ما في الأسواق سيؤثر، وقد تبقى الحاجة إلى بعض القنوات للعب أدوار محددة، لكنه يضعفها بشكل عام تدريجيا".

لكن طنطاوي يبدو أكثر إيجابية حول نظرته لمستقبل أعمال قنوات توزيع المكونات، ويشدد على أن هذه القنوات التقليدية ستبقى دائما، ويثول: "إذا نظرنا إلى أسواق نمت قبلنا بكثير ويسيطر قطاع التجزئة بشكل واضح وتشبه بصفة عامة أسواقنا إلى حد كبير وهي تركيا. ففي تركيا نجد أن قطاع التجزئة قوي جدا ولكن القنوات التقليدية ما تزال قوية. فقطاع التجزئة لا يصل إلى الجميع، بل إن التجزئة تصل إلى المشتري للمرة الثانية، في حين أن وصوله ليس جيدا جدا إلى المشتري الأول، ولا تزال نسبة انتشار الكمبيوترات منخفضة في الأسواق، وبالتالي ما تزال قنوات التوزيع التقليدية أقدر على الوصول إلى هؤلاء العملاء بسبب العلاقة والثقة القوية المبنية على ذلك".