أوقات صعبة.. للأقراص الصلبة

شهدت أسواق أقراص التخزين الصلبة تصاعد وتيرة إجراءات تطوير الأعمال واستحواذ الشركات في السنوات الأخيرة، مما قلص عدد اللاعبين الذين بات عدد محدود منهم في ساحة المنافسة اليوم ممن يسعون لبلوغ المبتغى من التطور والنجاح في هذا القطاع. مجلة تشانل تسلط الضوء على استراتيجيات الشركات الرائدة على مستوى الصناعة في التعامل مع أسواق المنطقة.

إن كان هنالك من جانب لا يتحمل الخطأ بالنسبة لاستراتيجيات شركات تصنيع الأقراص الصلبة التي تتطلع إلى تطوير أعمالها على مستوى المنطقة فهي بلا أدنى شك نموذج وتنظيم قنوات التوزيع المتبعة فيها.

إذ تشترك جميع شركات تصنيع سواقات التخزين الصلبة في تطلعاتها إلى سبل تعزيز وتوطيد العلاقات التي تجمعها بشركاء المستوى الثاني في قنوات التوزيع وذلك عبر سلسلة من برامج البيع المقنعة والمؤتمرات المحلية، لكن الثقل الأكبر يبقى لصالح توفر شبكة من الموزعين تعكس قدرة شركات التصنيع هذه على خدمة الأسواق والاستجابة لمتطلباتها.

وتعد شركة "ويسترن ديجيتال" من أوائل الشركات التي افتتحت مكتبها في أسواق المنطقة، والذي يعود تاريخ إنشائه لما يزيد عن عقد من الزمان، وهي تؤكد بدورها على ضرورة أن تكون مهارة "توزيع المكونات" سمة غالبة على الشريك الذي يمكنه أن يعزز فرص النجاح في ميدان سواقات الأقراص الصلبة الذي لا يمكن الاستهانة بحجم فرصها. ولهذا فقد حرصت على إيجاد تنظيم تقليدي لشركاء المستوى الثاني من الشركاء يعتمدون بدورهم على قاعدة من شركاء التوزيع الإقليميين الذين يتخذون من دبي مقرا لهم، إلى جانب مجموعة من شركاء التوزيع المحلي في عدد من الأسواق يمكنهم متابعة تطورات الأحداث عن كثب على المستوى المحلي.

يقول سيف الدين خواجة، رئيس المبيعات لدى "ويسترن ديجيتال" في الشرق الأوسط وأفريقيا:" إن نقاط القوة لدى الشركاء المحليين هي المعرفة بتفاصيل الأسواق، وقدرتهم على إبرام الأعمال بالعملة المحلية، بما يحد من حجم تأثرهم بمتغيرات أسعار صرف العملات. وهم قادرون على تقديم تصور مناسب عن حجم الطلب في قنوات السوق المحلية وقدرتها على استيعاب حجم الشحنات التي يطلبونها".

ويتسنى لكلا الفئتين من الشركاء فرصة الشراء مباشرة من شركة التصنيع، ويحصلون على الفرص ذاتها للاستفادة من البرامج التي تقدمها الشركة. فشريحة شركاء التوزيع الإقليمي - والتي تضم كلا من "إي سيس"، و"إف دي سي" و"مترا"، و"ردينغتون" - تلعب دورا هاما في توفير المنتجات لأسواق أصغر حجما، حيث لا تبدو الحاجة ملحة لتعيين شركاء توزيع محلي بالنظر إلى حجم الأعمال الحالي فيها. أما شركاء التوزيع المحليين، والذين يظهرون في أسواق أكبر حجما مثل مصر والمملكة العربية السعودية يتولون مهمة توصيل المنتجات إلى جانب مسؤولية تطوير القنوات المحلية.

يقول سيف الدين:" لقد علمنا وفق هذه المنهجية لفترة من الزمان، ولم نضطر لتقليص عدد الشركاء إلا في نطاق محدود، وذلك من أجل وضع حد لتضارب في مصالح بعض الأطراف كان يحدث سابقا. فقد كانت شركة "تي دي إم إي" شريكا إقليميا لدى "ويسترن ديجيتال"، كما كان لدينا شريكين في أسواق باكستان حيث عمدنا إلى الاستغناء عن أحدهما، وفي تركيا كانت تربطنا شراكة مع ثلاثة شركاء، لكننا قلصنا العدد إلى اثنين في الربع الحالي. هذه الخطوات تهدف إلى إيجاد تناغم في الأعمال وتعزيز هوامش الأرباح المتاحة في هذه الأعمال".

وتبرز عوامل بالغة الأهمية على رأسها القدرة على إدراك الانتشار الجغرافي وقدرات تطوير الأسواق لدى شركاء التوزيع في ميدان أسواق أقراص التخزين، لا سيما عندما تزداد الضغوط من أجل بلوغ الأهداف المنشودة للمبيعات.

وتمتلك شركة "سيغيت" على سبيل المثال قاعدة شركاء تضم ستة موزعين في المنطقة - هم "الماسة"، و"أسبيس"، و"آفنيت"، و"إف دي سي"، و"لوجيكوم"، و"مترا" - لكنها تؤكد على أن كلا منهم ينفرد بدور بالغ الأهمية في تلبية احتياجات الأسواق. تبقى "مترا" لاعبا أساسيا في أسواق مثل مصر والسعودية على سبيل المثال، في حين أن شركاء مثل "لوجيكوم" و"إف دي سي" يسهمون بدور بارز في تلبية احتياجات أسواق دول الخليج والمشرق العربي.

يقول كريستان عساف، مدير قنوات التوزيع الإقليمية لدى الشركة:" لا تعمد "سيغيت" إلى تغيير شركائها بين ليلة وضحاها، خاصة وأننا نحجز حصة سوقية تصل إلى 44% في أسواق المنطقة. ويبلي شركاء التوزيع لدينا بلاء حسنا حتى الآن، ويقومون بكل ما نتوقعه منهم".

بيد أن شركات تصنيع هذه السواقات لا تبدو متفقة على أن إستراتيجية التوزيع الإقليمي المتعدد هي المنهجية الأمثل في الأسواق. فشركة "سامسونغ" على سبيل المثال تعتمد على شريك محلي واحد يتولى تقديم منتجاتها على مستوى المنطقة، لكنها تسند إلى شركة "مترا" وحدها مهمة التوزيع الإقليمي كموزع رئيسي لتوفير هذه المنتجات لأسواق المنطقة. ويصف مهداف نارايان، مدير عام قسم تقنية المعلومات لدى "سامسونغ" الخليج هذه السياسة بأنها نموذج "للتوزيع المنضبط" والذي يهدف إلى ضمان سير أعمال قنوات التوزيع بصورة صحية. ويقول:" من أكبر التحديات التي تواجه قطاع سواقات الأقراص الصلبة في الأسواق مخاطر زيادة أعمال التوزيع وتراكم المنتجات - حيث تعاني قنوات التوزيع في تحقيق أية أرباح من هذه الأعمال، لا سيما وأن هذا القطاع يبدو عرضة لتذبذب الأسعار مقارنة بالعرض والطلب في الأسواق. ولهذا السبب فإننا نحرص على التركيز على الجودة والتوزيع المنضبط. إننا نبذل ما بوسعنا في محاولة لإتاحة هوامش أرباح مجدية لجميع مستويات الشركاء في قنوات التوزيع بحيث يتسنى للموزعين ومعيدي البيع جني عوائد مجدية من كل منتج يقدمونه بدلا من أن ندفعهم إلى تراكم المنتجات في أسواقهم".

وإن كان من حقيقة لا جدال عليها في قنوات توزيع سواقات أقراص التخزين الصلبة، فإنها حتما إقدام شركات تصنيع هذه المنتجات على إعادة النظر في تنظيم قاعدة الشركاء المستوى الأول في قنوات توزيعها خلال العام الجاري. فشركة "هيتاشي" العالمية لتقنيات التخزين HGST تعمل حاليا مع أربعة شركاء - هم "الماسة" و"أسبيس" و"آفنيت" و"ترينيتي" - لكنها تطمح إلى تعزيز هذه القائمة بعدد من شركاء التوزيع الذين سيعملون على تقديم خطوط منتجات غير منافسة للشركاء الحاليين وتعمل على تركيز جهودها في ميدان أعمالها.

ويقول حفيظ خواجة، الرئيس التنفيذي لشركة "إتش كي" للاستشارات، والتي تشرف على استراتيجيات HGST في قنوات التوزيع بالمنطقة:" هذا أمر يجري العمل على تطبيقه، والمفاوضات ما تزال قائمة مع عدة جهات مرشحة لذلك بعد أن أبدت رغبة من طرفها في هذا الأمر على مر الأشهر القليلة الماضية. وسيكون هنالك على الغالب شركتين في دبي إضافة إلى شركة محلية في كل من أسواق مصر والمملكة العربية السعودية. فإذا ما نظرت إلى إجمالي السوق المتاحة في أسواق الشرق الأوسط فإنها تقدر بحوالي مليون ونصف مليون سواقة قرص صلب في كل ثلاثة أشهر. وبالرغم من التباطؤ الاقتصادي الحالي، فإن هذا القطاع من الأسواق يواصل نموه بمعدل 7% إلى 8% - وهي المنطقة الوحيدة على مستوى العالم والتي تسجل هكذا نمو. في حين أن جميع الأسواق الأخرى على مستوى العالم تميل إلى الركود أو تظهر عليها مؤشرات سلبية".

بيد أن هذه التغيرات المنتظرة على صعيد قنوات التوزيع لمنتجات "هيتاشي" لا يتوقع لها أن تتوقف عند هذا الحد، لا سيما إذا ما أخذنا بعين الاعتبار صفقة استحواذها على شركة "فابريك" - والتي تملك علامة "سيمبل تيك" التجارية لسواقات أقراص التخزين الخارجية. فقد سجلت أسواق المنطقة مؤخرا تراجعا في شحنات "سيمبل تيك" منذ الإعلان عن إتمام صفقة الاستحواذ، ولا يبدو المالك الجديد قادر على كشف تفاصيل إستراتيجيته لقنوات التوزيع قبل شهر آخر على أقل تقدير، وإن كان خواجة يتوقع أن تركز هذه الإستراتيجية على التوزيع بالجملة والتوزيع لقطاع البيع بالتجزئة على حد سواء.