أوقات صعبة.. للأقراص الصلبة

أما "توشيبا" والتي تعمل حاليا مع كل من "آفنيت" و"إمبا"، و"إكسبرت"، و"سمايل"، و"ترينيتي" في أسواق الشرق الأوسط، فسيتوجب عليها اتخذا قرارات مشابهة بعد أن أقدمت بدورها على الاستحواذ على أعمال سواقات الأقراص الصلبة من شركة "فوجتسو" المنافسة في وقت سابق من العام الجاري. بيد أن شركة التصنيع لم تكشف بعد عن أية تفاصيل للصفقة في ما يتعلق بإستراتيجيتها على مستوى قنوات التوزيع في المنطقة، لكن التوقعات تشير إلى إمكانية اتضاح الصورة في نهاية يوليو الجاري بعد الانتهاء من إتمام صفقة الاستحواذ.

وعلى أية حال، سيتوجب على الشركة أن تعمل على وضع خطة محكمة للتعامل مع الأسواق إن كانت تتطلع إلى تحقيق أية نجاحات بالاستفادة من الفرص التي توقعتها من هذه الصفقة. يقول فيليب ولش، رئيس المبيعات لدى "توشيبا" في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا:" بالنظر إلى شركة "فوجتسو" وإلى إستراتيجيتها في قنوات التوزيع على مستوى الشرق الأوسط، إننا سنغدو أكبر شركة تصنيع لفئة سواقات الأقراص صغيرة الحجم بعد أن استحوذنا على الشركة. ولقد كثرة الأقاويل عن تهديد سواقات الحالة الصلبة لأسواق سواقات الأقراص الصلبة وإمكانية سيطرتها على الأسواق ونحن نعتقد بذلك أيضا - لكن في غضون عقدين من الزمان! لكن في الوقت الحالي فإن الكلفة ومتوسط سعة التخزين التي وصلت إليها تعني أن المستقبل ما يزال واعدا أمام سواقات الأقراص الصلبة، وما تزال سواقات الأقراص الصغيرة من فئة 2,5 إنشا تنال قسطا كبيرا من الاهتمام".

وقد عمدت شركة "توشيبا" مؤخرا إلى تعزيز البنية التحتية لأعمالها في أسواق الشرق الأوسط بعد أن اختارت جبل علي مركزا يهدف إلى تقليص زمن الاستجابة للطلبات. وقال ولش:" سنعمل بالتعاون مع عملائنا على وضع توقعات مناسبة وتوفير المنتجات في هذه النقطة لتلبية الطلبات عليها، مما يعني أنهم لن يضطروا لانتظار ثلاثة أو أربعة أيام من تاريخ الشراء كي تصل طلباتهم من المنتجات من أوروبا. فعلينا أن نلبي طلبات الأسواق في أسرع وقت نظرا لتأثر أسواق المنطقة بتقلبات الأسواق بناء على العرض والطلب".

كما برزت برامج الشركاء بكونها عنصرا أساسيا تتسلح به شركات تصنيع سواقات الأقراص الصلبة في مشوارها الهادف إلى تشجيع وإيجاد الطلب لدى شركاء قنوات التوزيع.

وقد أطلقت "هيتاشي" أول مبادراتها للشركاء في المنطقة، لتقدم لشركاء تجميع الكمبيوتر الشخصي ومعيدي البيع مجموعة من المنتجات وموارد التسويق التي تساعدهم على التوسع في الأسواق. وتشير بدورها إلى أن هذا البرنامج يختلف عن تلك البرامج المشابهة والتي تقدمها الشركات المنافسة لأنها لا تربط ذلك بتحقيق الشريك لهدف معين من المبيعات مثلا، وبدلا عن ذلك تربطه بالتزام الشريك بتخصيص نسبة محددة من أعماله لصالح "توشيبا". يقول خواجة:" لقد نجحنا في توسيع البرنامج ليشمل عدة دول، ليس فقط في الإمارات ولكن في السعودية ومصر أيضا. وعلى ضوء هذا البرنامج، يمكن تحفيز شركاء التصنيع الأولي ومعيدي بيع القيمة المضافة، وتحديد مجال الأعمال التي يمارسونها ومن ثم تقديم الدعم وفقا لسلاسل المنتجات التي يقدمونها".

وتتشارك كلا من "سامسونغ" و"ويسترن ديجيتال" في تطلعاتهما إلى تعزيز منهجية الشراكة لديهما، خاصة وأن الأخيرة تعمل حاليا على تحسين مبادرة SelectWD التي تهدف إلى تدريب موظفي البيع على المواصفات المميزة للمنتجات مزايا تسهل عليهم فرص بيع منتجاتها. ويؤكد سيف الدين أن هذه المبادرات إنما هي جزء لا يتجزأ من منهجيتها الرامية إلى الإسهام في تطوير قنوات التوزيع على مستوى الشرق الأوسط عموما. ويقول:" إن الأولوية تبقى للتركيز على تعزيز الأعمال المحلية في الأسواق ولهذا فإننا سنعمل وبالتعاون مع شركاء التوزيع المحليين على تطوير الأسواق الأصغر حجما والتي تبدي أرقاما ملفتة، لكنها لم تنل حقها من التركيز أو ربما غياب الخبرة المحلية في هذه الدول".

من جانبها، تتطلع "سيغيت" هي الأخرى إلى الاستفادة من برنامج حوافز الشركاء الذي حرص فريق عملها في أسواق الشرق الأوسط على صقله ومن ثم إعادة إطلاقه في الأسواق، آخذا بعين الاعتبار أن علامة "ماكستور" التجارية التي تملكها ما تزال تسهم بحوالي 50% من أعمالها في أسواق المنطقة. وقد نجحت الشركة في تكرار مبادرة جائزة "العملة الذهبية" التي ذاع صيتها في أسواق مصر، كما أنها كشفت مؤخرا عن إطلاقها برنامجا لحوافز الشركاء يستهدف معيدي البيع من المستوى الأول والقادرين على بيع ما بين ثلاثة إلى خمسة آلاف سواقة في كل ربع من العام.

ويقول عساف:" إننا نوظف استثمارات كبيرة هنا، وأكثر من 60% من ميزانية التسويق المخصصة لأسواق الشرق الأوسط وتركيا واليونان ستوجه إلى أسواق الشرق الأوسط. تركيزنا الرئيسي منصب على أسواق السعودية ومصر - وهما أكبر أسواق المنطقة ونحتل فيهما مرتبة الصدارة - إضافة إلى أسواق التجزئة في دبي إلى حد ما".

ولا شك أن لقطاع التجزئة أهمية لدى شركات تصنيع سواقات أقراص التخزين، بل وتحظى بمكانة متقدمة على سلم أولوياتها، وذلك نظرا للطلب الكبير الذي تسجله قنوات المستهلكين على حلول التخزين الخارجي. يقول نارايان:" ما ننظر إليه في الوقت الحالي في ما يتعلق بالأولويات هو التركيز على قطاع التجزئة، وكيفية توسيع حضورنا في هذا الميدان. وهذا بكل تأكيد يعود إلى حجم التطورات التي تشهدها أسواق حلول التخزين الخارجي. إننا نوظف استثماراتنا في ميدان التجزئة وهو أمر سننتهجه في باقي الأسواق خارج الإمارات أيضا. ولقد حققنا بالفعل بعض النتائج المرضية للأعمال انطلاقا من أسواق الإمارات، إلا أننا بصدد تركيز أعمالنا محليا في أسواق كل من الكويت وقطر وعمان والبحرين".

"توشيبا" تعد علامة تجارية أخرى تعتقد أنها شهدت نتائج رائعة سجلتها لها قطاعات البيع بالتجزئة في أسواق المنطقة لدرجة تدفعها إلى الاعتقاد بأن حصتها من أسواق أقراص وحلول التخزين الخارجية في أسواق الشرق الأوسط تتجاوز حاجز 20%.

ورغم أن الشركة تعمل على تزويد بعض الشركاء بسواقات يبيعونها لاحقا بعد إضافة علامتهم التجارية لها، مثل "جرير" في السعودية، إلا أن ولش يقر بأن الطلب على منتجاتها في قنوات البيع بالتجزئة يمثل فرصا تنظر إليها الشركة بكونها فرص نمو حقيقية لأعمالها في الشرق الأوسط. ويقول:" سنعمل مع شركائنا في مجال ما يعرف باسم أعمال الجملة لسواقات الأقراص وذلك بهدف توفير الخدمات التي تحتاجها أسواق حلول التخزين الخارجية التي تحمل علامات تجارية ثانوية B-brands في أسواق الشرق الأوسط، إلا أن التحدي والتركيز الأكبر سيكون بكل تأكيد على بناء قنوات توزيع فعالة لأسواق التجزئة. وأعتقد أن علينا أن نقر بأن هذا الميدان هو الأكثر جاذبية بين مختلف قطاعات الأسواق".

إن شركات تصنيع سواقات أقراص التخزين هذه تبدو أمام اختبار صعب لقدرتها على الموازنة ما بين استراتيجيات حلول التخزين الداخلي والخارجي لا سيما بالنظر إلى الطبيعة المتقلبة والمتذبذبة لهذه الأسواق، ولا سبيل للنجاح أمام الشركات التي تتطلع إلى تجاوز هذه التحديات إلا من خلال إيجاد نموذج فعال في التعامل مع قنوات التوزيع.