مؤتمر "أفايا" للشركاء يكشف تغيرات جذرية

شركة الاتصالات الموحدة تلتقي بقنوات التوزيع خلال مؤتمر شركاء الأعمال لأسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.

بحضور أكثر من 300 شريك توزيع ومعيد بيع في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، أزاحت "أفايا" وخلال مؤتمرها الأخير لشركاء الأعمال عم المنظومة الجديدة التي ستضبط العلاقة التي تربطها بشركائها. وسيحل برنامج Avaya Connect Program بديلا لجميع البرامج السابقة ليغدو الإطار الموحد لجميع التعاملات من إجراءات وأسعار وتدريب ومتطلبات احتراف.

وتأمل "أفايا" أن يمكنها البرنامج الجديد مع تعزيز توجهاتها الرامية إلى تأكيد تبني الشركة منهجية التعامل عبر الشركاء، بعد أن عرف عنها جمعها ما بين التعامل المباشر مع العملاء وبين الاعتماد على شركاء قنوات التوزيع في السابق، وهو ما أثار تحفظ بعض الشركاء. ومن المفترض تضع "أفايا" يديها على أعمال حلول "نورتل" للمشاريع خلال الشهر الجاري، وتخطط لتوسيع نطاع عملياتها غير المباشرة في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا إلى ما يقدر بحوالي 68% خلال العام الجاري، بعد أن لم يتجاوز 57% في العام 2008. ورغم أنها لا تزال متأخرة عن ما تحققه شركات أخرى مثل "الكاتيل-لوسنت جنيسيس (70%) و"سيسكو" (86%) ومايكروسوفت (95%)، إلا أن "أفايا" لن تدخر جهدا كي تضمن تحقيق ما يصل إلى 85% من أعمالها خلال السنوات الثلاث القادمة عبر شركائها في قنوات التوزيع.

وقد رحبت أوساط في قنوات التوزيع في إقبال "أفايا " على تبني منهجية أكثر اعتمادا على الشركاء في قنوات التوزيع. ومع إدراكه لأهمية ذلك، أكد تود أبوت، نائب الرئيس الأول للمبيعات ورئيس العمليات الميدانية لدى الشركة أن الظروف الاقتصادية كانت فرصة مثالية لتأكيد جديتها في تطبيق ذلك لكل المشككين. وقال أبوت:" لقد اخترنا أن نبدأ العام بتأكيد التزامنا بقنوات التوزيع ونحن جادون في ذلك، وسنحرص على توظيف كل الاستثمارات التي نحتاجها لتطبيق لذلك والعمل على هذا النحو. ونحن ندرك أنه ليس بإمكاننا أن نواصل النمو دون توفر القنوات الفاعلة التي توفر مهارات التطبيقات، والمهارات التقنية المتقدمة والانتشار في الأسواق لتلبية احتياجات العملاء".

وفي الوقت الذي تسعى فيه الشركة إلى الموازنة ما بين التعاملات التجارية المباشرة وغير المباشرة في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا بشكل عام، فإن الوضع لا يبدو ملحا في الشرق الأوسط، حيث تتم "أفايا" النصيب الأكبر من أعمالها عبر شركائها في قنوات التوزيع.

بل إن ما يزيد عن 90% من أعمالها تنجر عبر شركائها في هذه القنوات، وفقا لما أورده روجيه الطويل، رئيس التسويق وقنوات التوزيع لدى "أفايا" في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا. وقال:" عندما يتعلق الأمر بسلوك الشركاء وثقافة التعاملات غير المباشرة، فإننا نبدو أقرب ما نكون إلى المنهجية التي سيعمل وفقها البرنامج الجديد، ولن يكون هنالك تغير كبير من هذا الجانب. أما على صعيد البرنامج بحد ذاته، فقد بات لدينا آلية يمكن إتباعها لتعزيز الأداء".