سحر الكمبيوتر الدفتري

جورج سو: يجب أن ينظر إلى هذه المستجدات بكونها فرصا جديدة بكل تأكيد أكثر من اعتبارها خطرا على الأعمال. ولقد كانت "أسوس" سباقة في عالم كمبيوترات الويب (نت بوك) مع إطلاقها "إي بي سي". ولقدت منحت هذه الحلول بالفعل فرصا كبيرة لنمو الأعمال وأتاحت مزيد من الفرص أمام قطاع الكمبيوترات الشخصية الجوالة. ومن خلال هذه المنهجية فإننا نساعد في تعزيز حجم أسواق الكمبيورتات الشخصية الجوالة مما يعني أن الفرصة تتاح أمام المزيد من العملاء لاقتناء "كمبيوترات الويب" هذه في الأسواق النامية.

جون كولستون: أنا أعتقد بأنها تمثل فرصة جديدة،سيما إذا ما نظرت إلى استخدامات هذه الطرز من كمبيوترات الويب. ستجد بأن المستخدمين من ربات المنازل سيقتنون هذه الكمبيوترات في منازلهم، وبالتالي فإن زيادة الإقبال على هذه الفئة من الكمبيوترات سيكون له أثر إيجابي على مبيعات الكمبيوترات الشخصية المكتبية للمستهلكين.

دجيلالي لحياني: هنالك فرص متاحة أمام قنوات توزيع كمبيوترات الويب هذه. لقد سبق لشركة "لينوفو" أن عملت على تصنيع المساعدات الشخصية الرقمية من قبل، كما فعلت شركات مثل "إتش بي" و"دل" سابقا. وتبقى هنالك فرصة متاحة ما بين الفئة العليا من الهواتف الجوالة والمساعدات الشخصية الرقمية وبين الكمبيوترات الدفترية صغيرة الحجم. إلا أن هذه الفئة من الكمبيوترات تبدو مقيدة بعوامل مثل الذاكرة والقرص الصلب وطبيعة الاستخدامات. وتبدو الخطوة منطقية في أوروبا حيث قدمت كمنافس للمنتجات التي يقدمها مشغلي الشبكات. إلا أنها لا تزال لا تعد كمبيوترا شخصيا متنقلا فعليا سيما وأن الأداء يبقى عاملا رئيسيا للمستخدم، وعليه فإن هذا الميدان يبدو في غاية التخصص.

تسود سلوكيات التوزيع التقليدي بوضوح على مستوى قطاع الكمبيوترات الشخصية الجوالة. هل ترى بأن الكثير من شركائكم يضيفون قيمة ما إلى الكمبيوتر الدفتري؟ وإن كان كذلك فما هي أفضل الأمثلة على هذا؟

سانتوش فارغيز: المثال الأفضل على خدمات القيمة المضافة هي تقديم عروض وحزم تسويقية تعزز من فرص البيع - تماما كما يحدث معك حين تدخل مطعم مكدونالدز مثلا ويحاول البائع إقناعك بشراء المزيد كزيادة سعة المشروب البارد أو البطاطا المقلية. الفكرة ذاتها يمكن تطبيقها ولقد حان الوقت الذي يجب فيه على موظفي البيع في قنوات التوزيع أن يفكروا بهذه الطريقة. فإذا ما اكتفوا ببيع الكمبيوتر الدفتري فقد يجنون حوالي 20 دولارا، في حين يمكنهم تحقيق 20 دولارا أخرى لأن العميل الذي اشترى لتوه كمبيوترا دفتريا لن يجادل كثيرا على الخيارات. يمكنهم تحقيق 20 دولارا أخرى من بيعه حقيبة حمل أو تمديد فترة الضمان أو سواقة قرص صلبة للتخزين الخارجي.

أنيل كومار: ما يتقنه الكثير من معيدي البيع وبائعي التجزئة حقيقة هي إضافة الكثير من الملحقات إلى الكمبيوتر الدفتري. كما أن برامج تحفيز الشركاء التي تطبق محليا تحفز شركاءنا على بيع المزيد من الملحقات مع المنتجات. وإذا ما نظرت إجمالا على ربحية الشريك، فإن جني الأرباح يبدأ فقط عندما يباشرون بيع الملحقات.

دجيلالي لحياني: لقد حاولنا في السابق مساعدة بائعي التجزئة على تجاوز هذه الفكرة. إذ يجب عليهم أن يأخذوا مكان عملهم والشريحة التي يستهدفونها بعين الاعتبار، وأين تكمن تحديات تطوير الأعمال وما إذا كانوا مستعدين للانتقال من أعمال المنافسة على الأسعار إلى تقديم الحلول. فالعمل على تقديم الحلول يتطلب توفر موظفي بيع على مهارة وكفاءة عالية. كما أن برنامج شبكة شركاء "لينوفو" يدفعهم لذلك عبر تحفيزهم وتدريبهم بحيث يمكن للعملاء أن يحققوا النمو المنشود وبالتالي حجز حصة سوقية تناسبنا. فعلي سبيل المثال، كانت أعمال سوق الكويت تركز على تقديم المنتجات كما هي، عملنا على تقديم عروض خاصة تمنح الشركاء درجة دعم أكبر إذا ما نجحوا في استهداف حسابات جديدة. فقد عمل شريكنا في الكويت - "يو في جي" على استهداف العملاء تقليديا بأسلوب يشبه إلى حد بعيد دور إعادة التوزيع بالباطن. إلا أن طبيعة الشراكة تغيرت بالكامل، فقد تفهمنا متطلباتهم وقد أثبتوا قدرتهم على تحقيق معدلات نمو ملفتة.

جورج سو: إننا لا نحبذ الشراكة مع شريك توزيع تقليدي، بغض النظر عما إذا كان شريك توزيع أو حتى على مستوى البيع بالتجزئة. وفي "أسوس"، نقدر المزايا أكثر من الاختيار على أساس الأسعار، وشركاؤنا في قنوات التوزيع يشاركوننا هذه الاستراتيجية. ونحن حاليا نغطي معظم الشركات الكبرى المتخصصة في البيع بالتجزئة وهم يقومون بأدوار لا تتوقف عند مجرد تدقيم المنتجات. فالقيمة المضافة التي يمكن أن يقدمها شركاء البيع بالتجزئة هي المعرفة والخبرة في تقديم الحلول، تتمثل في طبيعة استخدام العميل والقيمة التي يمكن أن يحصلوا عليها لقاء إقدامهم على الشراء. أما القيمة الأخرى التي يمكن تقديمها فهي خدمات الدعم لفترة ما بعد البيع.

ما هي صور الدعم أو التخفيز الخاصة التي تمنحونها للشركاء لحثهم على بيع منتجاتكم مقابل ما يقدمه منافسوكم؟

سانتوش فارغيز: هذا سؤال غاية في الأهمية لأن أول ما تسمعه من قنوات التوزيع هي شكواهم من عدم جني أية أرباح من بيع المنتجات. وفي بعض الأحيان يتسببون ببعض المشاكل لأنفسهم، منها الدخول في حرب أسعار مع المنافسين. وقد أطلقنا برنامجا في الربع الثاني مع العام الجاري لمنح الشركاء حوافز عند تحقيق حجم الأعمال المنشود ومعدلات نمو سنوية. وتدريجيا، سنعمل على إطلاق نسخة أكثر جدوى للشركاء. من وجهة نظر الموزعين، لدينا بعض المبادرات المتعلقة بتطوير وتوسيع انتشار قنوات التوزيع. ومن الضروري بالنسبة لهم العمل على تعزيز انتشار قنوات التوزيع إذ لا يمكنهم الاكتفاء بالتركيز على خمسة أو عشرة لاعبين في الأسواق.

إيف متا: إننا نتدخل أكثر فيما يتعلق بتفاصيل الأعمال وإجمالي الأرباح والخسائر لأعمال شركات التوزيع. إننا نعمل على إبعاد التركيز على الأمور غير المرحبة ونقترب أكثر باتجاه المنتجات والأعمال القادرة على تمويل نفسها بنفسها.

أنيل كومار: بالإضافة إلى البرامج التي نعمل على تطويرها مركزيا والتي تمثل جزء من برنامج الشريك المفضل، لدينا الكثير من المبادرات التحفيزية المحلية التي تستهدف شركاءنا من بائعي التجزئة. كما يوجد لدينا برامج لمتابعة صحة قنوات البيع بالتجزئة، والتي تستهدف شركاء البيع بالتجزئة بطبيعة الحال. ونعمل على تقديم العون لهم في مجال التسويق، بل إننا نسير بذلك خطوات إضافية إلى مستوى الشراكة الذهبية، والتاي تمنحهم تخصصا في قطاعات معينة. وسواء كانت في الكمبيوترات الدفترية أو غيرها من الحلول، فإنهم سيحصلون على المزيد من الدعم وتحفيز التسويق.

دجيلالي لحياني: لا يعتمد برنامج شبكة شركاء لينوفو على معدل الإنجازات 100%، بل نبدأ بمكافأة شركائنا بمجرد أن يحققوا 70% من المنشود. إذ نرغب بالتأكيد لهم على أننا لا ننظر إليهم من زاوية الأرقام فسحب، بل من منطلق الفرص أيضا. كما نقدهم لهم الحوافز على أساس التنوع في التشكيلة المقدمة وإذا ما تجاوز إنجازهم حاجز 100% مع تنويع قائمة المنتجات التي يقدمونها فإنهم ينالون حوافز تصل إلى 4% تقريبا. كما أننا نعمل على تطبيق برنامج غاية في الأهمية في أسواق الشرق الأوسط يدعى برنامج نادي الفائزين لأننا نرغب بمكافأة سفراء مبيعاتنا في قنوات التوزيع. وهي تعمل بأسلوب مشابه لبرنامج نقاط "إير مايلز" ويمكن لموظفي البيع في قنوات التوزيع الحصول على القسائم وتسجيل مبيعاتهم لجمع النقاط.