توقعات 2009

كيفن إيزاك

الرئيس الإقليمي, سيمانتيك

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟

إذا ما اطلعت على تطورات الأحداث في قنوات التوزيع في الوقت الحالي فإنك ستجد أن التحدي الأكبر هو توفر السيولة النقدية. فقد تحول عدد كبير من معيدي البيع والشركاء في قنوات التوزيع عن محور أعمالهم الرئيسي وبدأوا بالبحث عن مجالات مختلفة. فالعديد منهم على سبيل المثال أقدم على توظيف بعض استثماراته في العقارات، وهذا ما دفع ببعض الشائعات عن قدرة بعض معيدي البيع على مجاراة هذا الأمر.

ففي حال تناقص السيولة المتاحة أمامهم للعمل فإن الكثير منهم سيقدم على مضاعفة فرصه من خلال صرف رأس المال المستثمر بحثا عن فرص للأعمال في هذه الأسواق. ولقد بدأنا نشهد بالفعل خروج بعض اللاعبين من الأسواق. والأسواق في حد ذاتها تشهد تقلصا نسبيا في الحجم، وسيضطر الشركاء للتركيز على القطاعات التخصصية التي يستهدفونها.

وسيكون مطلوبا منهم التركيز على المميزات التي ينفردون بها مقارنة بالمنافسين والتفكير مليا في الأسواق والمجالات التي تشهد تقلصا لأن ذلك سينعكس بالتأثير على حركة السيولة النقدية وقدرتهم على تقديم خدماتهم للأسواق. وستعسهم التأمينات على التسهيلات الائتمانية في صياغة الأسواق، خاصة عندما نشهد مزيدا من الاجتهاد. وستكون أعمال التوزيع أكثر انضباطا نظرا لاحتكامهم للسيولة المتوفرة.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟

ينظر الشركاء في ثلاثة أمور رئيسية - ميزانية الأعمال، والأسواق التي يعملون فيها، وسبل الاصتثمار المتاحة لتعزيز كفاءاتهم الأساسية. نصيحتي لهم بأن عليهم التركيز على هذه المهارات والقدارت الأساسية. كما يتوجب على قنوات التوزيع أن تنظر في الشراكات التي تربطهم مع شركات التصنيع العالمية للتأكد من أنها الشراكات الصحيحة. فلقد سيطرت العقلية التجارية على نطاق واسع من الأسواق وهو ما بدأ بالتراجع على مر السنوات الخمس إلى العشر الأخيرة، بعد أن أصبحت الأطراف أكثر فطنة ووعيا. واليوم وبعد أن برزت الحاجة مجددا للحد من النفقات والتكاليف وتعزيز الفاعلية من جديد، فإن الفرصة تبدو سانحة أمام قنوات التوزيع لتكون أكثر استيعابا للدرس.